Supermärkten gibt Robert Dahl nur ungern etwas ab. „Höchstens dann, wenn wir soviel ernten, dass wir es nicht selbst verkauft bekommen“, sagt er. Dahl, 38 Jahre alt, ist Landwirt. Sein Produkt sind Erdbeeren, sie reifen gerade auf Feldern in Mecklenburg, 170 Hektar insgesamt. Alles, was seine Früchte brauchen, macht er selbst: Setzlinge in die Erde bringen, gießen, düngen, ernten. Und natürlich verkaufen, vor allem in Berlin. Nur wenn das Wetter die Erträge außerordentlich in die Höhe schnellen lässt, ruft er bei Lidl oder Aldi an und vereinbart Lieferungen.

240 Verkaufsstände in Form der Beere hat Dahl aufstellen lassen, davon 140 in der Hauptstadt. Was Dahl mit seinem Landwirtschaftsbetrieb „Karls Erdbeer-Hof“ macht, ist ein Beleg für den Wandel, den der Wirtschaftszweig Landwirtschaft durchläuft. In der Öffentlichkeit prägen vor allem die Lobbyisten des Deutschen Bauernverbandes und protestierende Milchbauern das Bild der Landwirtschaft. Doch in der hoch subventionierten Branche jammern längst nicht alle. Viele tun etwas und bringen ihre Produkte direkt an den Verbraucher – mit zunehmender Professionalität.

Noch bis weit in die 90er-Jahre hinein beschränkte sich Direktvermarktung auf ein wenig Präsenz auf Wochenmärkten und Hofläden, denen man bestenfalls improvisierten Charme bescheinigen konnte. Mittlerweile organisieren zahlreiche Betriebe den Verkauf ihrer Produkte mit Methoden modernen Managements. Hofläden haben ein großes Sortiment und gerade im Umland von Berlin locken Landwirte die Stadtbewohner auf riesige bäuerliche Erlebnislandschaften. Zu finden sind sie beispielsweise im Spargelgebiet rund um Beelitz und bei den Obstbauern in Werder.

500 Verkäuferinnen stehen in den Riesenerdbeeren

Es gibt keine offizielle Statistik. Doch Schätzungen gehen davon aus, dass rund 80.000, also fast jeder vierte der 350.000 deutschen Landwirtschaftsbetriebe, sich in Direktvermarktung der eigenen Produkte übt. „Es gibt ganz klar einen Trend zur Professionalisierung“, sagt Martin Heil. Er arbeitet beim Informationsdienst aid. Er beobachtet Trends und erstellt Informationen für Landwirte. „Nur ein paar Kartoffeln und Eier verkaufen, das bringt nichts. Wenn Sie Direktvermarktung betreiben wollen, dann richtig.“

So wie es Robert Dahl mit seinen Erdbeeren macht. Jetzt, zum Start der Saison, hat er nicht nur 800 Pflücker für seine Felder angeheuert, sondern auch 500 Verkäuferinnen. Eine von ihnen ist Martha Walter (66) aus Berlin. Sie steht dort, wo die Hauptstadt laut, schnell und geschäftig ist: an der Ecke Friedrich- und Leipziger Straße. 85 grüne Kisten wurden am frühen Morgen aus Rövershagen in Mecklenburg angeliefert, jeweils gefüllt mit vier Schalen zu einem Kilogramm Erdbeeren. Preis: 4,90 Euro. „Meistens ist alles vor 18 Uhr ausverkauft“, sagt Walter.

Auf manchem Hof gibt es sogar Bio-Shampoo

Erdbeeren sind nicht die einzigen Produkte, die Bauern direkt verkaufen. Vor allem Biobauern treiben die Direktvermarktung voran. Ludolf von Maltzan ist mit seinem Betrieb ist dafür ein gutes Beispiel. Von Maltzan ist Inhaber und Geschäftsführer der Ökodorf Brodowin GmbH. Zwischen 15 und 20 Prozent des Umsatzes macht von Maltzan mit direktem Verkauf. „Tendenz steigend“, sagt er.

Brodowin ist ein Flecken nahe Kloster Chorin, dort wo die Eiszeit eine pittoreske Wald- und Seenlandschaft hinterlassen hat. Die Milch seiner Kühe wird nach den strengen Richtlinien des Öko-Anbauverbandes Demeter produziert, ebenso wie Käse, Butter und Quark. Außerdem baut der Betrieb mit seinen 70 Angestellten Gemüse an. Der Hofladen bietet nicht nur die eigenen Produkte, sondern ist ein Bioladen mit Vollsortiment, Schokolade, Putzmittel und Shampoo inklusive.

„Das entscheidende bei der Direktvermarktung ist für uns die Kundenbindung“, sagt von Maltzan. Wichtigstes Element der Brodowiner ist der „Ökokorb“, ein Lieferservice von dem schon mehr als 1000 Kunden vor allem in der Hauptstadt Gebrauch machen. Diese Art des Vertriebs von Frischwaren will von Maltzan ausbauen. „Ich sehe für unsere Produkte eine weiterhin wachsende Zielgruppe.“

Expansion nach Osten ist gepant

Das Geschäft mit der Direktvermarktung dürfte mehrere Milliarden Euro schwer sein. Die Datenlage ist schwierig. Die letzte Schätzung eines Agrarprofessors aus Kassel bezieht sich auf 2002 und listet folgende Zahlen auf: Umsatz mit Eiern: 800 Millionen Euro, Fleisch: 550 Millionen, Gemüse: 420 Millionen, Obst: 350 Millionen.

Wie hoch der Umsatz mit seinen Erdbeeren ist, verrät Robert Dahl nicht. Gewiss ist, dass der Direktverkauf dem Familienbetrieb das Überleben gesichert hat. „Bis Ende der 80er-Jahre haben wir unsere Früchte in Schleswig-Holstein an die Marmeladenfabrik von Schwartau geliefert“, sagt Dahl. Dann öffneten sich die Grenzen und das Marmeladenwerk kaufte lieber billige polnische Erdbeeren. Der Familienbetrieb setzte fortan auf Selbstverkauf. Dahl baute das Geschäft in Rövershagen bei Rostock aus. Jetzt überlegt er sogar, seine Erdbeeren dort zu verkaufen, woher einst die Billigkonkurrenz kam: in Polen.