Günther Fielmanns Albtraum liegt im Prenzlauer Berg, in einem Bürohaus an der Greifswalder Straße. Am Klingelknopf steht „Mister Spex“, und hinter der Tür sind gut 100 junge Frauen und Männer damit beschäftigt, Brillen zu verkaufen.

Doch Kunden sind nirgends zu sehen. Die Mitarbeiter, im Durchschnitt gerade einmal 31 Jahre alt, sitzen vor Computern und bauen dreidimensionale Bilder von Brillengestellen. Andere beantworten am Telefon Fragen der Kundschaft.

Ein paar Flure weiter polieren und prüfen Beschäftigte Brillenfassungen und -gläser, wieder andere packen die Brillen sorgfältig in Päckchen. Unter ihnen ist ein Dutzend Optiker angestellt. Mehr als 3000 Pakete gingen an manchen Tagen auf die Reise, sagt einer von ihnen voller Stolz.

An der Glastür zum Chefbüro steht: „Stromberg und Dr. House sind meine Vorbilder.“ Ein Fußballkicker in der kleinen Cafeteria wartet auf Pausenspieler. Der Umgangston ist locker. Die beiden Besprechungszimmer heißen „Fielmann“ und „Apollo“, so wie die dominierenden Brillenhändler in Deutschland. In den Fluren stehen Kartons herum. Alles sieht nach Einzug oder schon wieder Auszug, zumindest aber nach Bewegung aus. „Wir haben in der Nebenstraße Etagen gemietet. Hier platzen wir aus allen Nähten“, erklärt Firmenchef Dirk Graber, Jahrgang 1977, das Durcheinander. Die Firma ist noch jung, aber den Platz muss sie schon verdoppeln. Lager, Logistik und Werkstatt sollen umziehen.

Brillenverkauf in Deutschland ist ein Riesengeschäft: Mehr als fünf Milliarden Euro gaben Fehlsichtige vergangenes Jahr für eine Brille aus, Sonnenbrillen eingeschlossen. Was aber für das Verständnis der Sache noch wichtiger ist: Der Optiker ist der Apotheker unter den Handwerksberufen. Mit Sehhilfen kann man sich eine goldene Nase verdienen. Mehr als 12.000 Brillenläden gibt es im Land, mit Fielmann und Apollo nur zwei große Ketten. Zigtausende kleine Optikerläden sind Ein-Mann-Betriebe: Ihren Eigentümern reicht es völlig aus, am Tag eine oder zwei Brillen zu verkaufen. Bei Gewinnmargen von bis zu 100 Prozent bei Brillengläsern und einem hohen Aufschlag auf das Gestell lässt es sich auch mit einem Kleinstbetrieb ordentlich leben. Kein Wunder also, dass Onlinehändler wie Mister Spex aus Berlin oder Brille24 aus Oldenburg, die eine junge Kundschaft anziehen, unter Optikern für Unruhe sorgen. Im Unterschied zum Branchenwachstum zwischen zwei und vier Prozent in den vergangenen fünf Jahrzehnten melden Online-Brillenhändler Sprünge um 50 Prozent und mehr. Die Aufregung ist groß: Nun soll eine Petition eines Optikers aus Bad Saulgau an den Bundestag die neue Konkurrenz stoppen.

Kein geringerer als Günther Fielmann selbst greift zu einem drastischen Vergleich: „Das ist ein Rückfall ins Mittelalter. Damals gab es auf den Märkten auch nur Fertigbrillen.“ Der Optikerberuf ist für ihn Handwerk pur: Vom Sehtest über das Zusammensetzen der Brille bis hin zur Anpassung gehöre die Arbeit für ihn in die Hand von Menschen und nicht ins Internet. Doch insgeheim beschäftigt sich Fielmann längst mit der aufkommenden Konkurrenz: „Wenn es sein muss, haben wir fertige Pläne in der Schublade“, sagt der demnächst 73-Jährige.

Geringe Kosten ohne Filialnetz

Der Respekt vor seiner Leistung ist groß. „Fielmann hat ein brillantes Geschäft aufgebaut. Er ist nur eben eine andere Generation“, sagt Matthias Hunecke. Der 36-Jährige ist Mehrheitsgesellschafter von Brille24. Und er klingt fast wie das Vorbild, wenn er anfügt: „Wir machen gerne dort weiter, wo Fielmann begonnen hat: gutes Sehen für jedermann günstig zu machen, nur eben im Onlinehandel.“

Mit Preisunterschieden von 50 Prozent und mehr gegenüber vergleichbaren Angeboten im Ladengeschäft wirbt auch Mister Spex. Angeblich begnügen sich die Onlinehändler mit einem geringen Teil der Marge und geben Preisvorteile an Kunden weiter. Doch das ist nur ein Teil der Wahrheit: Weil sie kein teures Filialnetz betreiben müssen, haben Onlinefirmen geringere Kosten. Zudem verkauft zum Beispiel Brille24 keine Markenware, sondern lässt Gestelle in Asien herstellen. Das hat Folgen für den Preis: Während im Brillenhandel ein Durchschnittspreis von 178 Euro bei Einstärkenbrillen gilt, beginnen Online-Angebote bei 40 Euro.

Nach einem mühsamen Start vor fünf Jahren scheint Mister Spex jetzt in Gang zu kommen: Als einziger Anbieter verbindet der Onlinehändler den Internetverkauf mit einem Sehtest sowie späterer Brillenanpassung im klassischen Optikerladen – und damit den Internetshop mit dem Handwerksgeschäft um die Ecke. Genau 209 kleine Fähnchen stecken auf einer großen Deutschlandkarte an der Stirnwand im Büro, 300 bunte Punkte sollen es bis Jahresende sein. Jeder steht für einen Partneroptiker, der vor Ort den Sehtest macht und die Brille anpasst. Dafür bekommt er ein paar Euro vom Brillenumsatz ab. Diese Optiker sehen die Kooperation nicht als Verrat an der eigenen Handwerkszunft. Vielmehr wollen sie den Anschluss an die Onlinewelt nicht verpassen.

Kunden von Mister Spex bekommen über die Internetseite einen Gutschein für einen Sehtest, das Geld dafür erhalten sie beim späteren Brillenkauf zurück. Im Onlineshop wählen sie Fassungen aus, schauen sich ihr Profil in dreidimensionaler Computerdarstellung an oder bestellen zur Anprobe nach Hause. Nach der Auswahl wird die Brille in Berlin zusammengebaut, Gläser kommen von Herstellern wie Zeiss oder Seiko.

Verschiedene Welten

Unabhängige Marktkenner sehen Chancen für das Konzept. „Das Internet ist dafür prädestiniert, auch in einer Nische erfolgreich sein zu können. In diesem Sinne halte ich den Brillenverkauf im Onlineshop für eine Nische mit Potenzial“, sagt Mark Sievers von der Unternehmensberatung KPMG. Doch wie bei vielen Onlinehändlern ist der Aufwand für die Logistik auch hier recht groß. Warnendes Beispiel in der Branche ist der Online-Händler Zalando: Kundinnen bestellen ein halbes Dutzend Paar Schuhe nach Hause und schicken nach der Anprobe fünf wieder zurück. Diese Kosten reißen große Löcher in die Bilanz bei Zalando.

Die Macher von Mister Spex haben den Logistikaufwand angeblich im Griff. Die Retourenquote geben sie mit zehn Prozent an, die Logistikkosten sollen nur zehn Prozent des Umsatzes ausmachen. Die Erlöse lagen im vergangenen Jahr bei 17 Millionen Euro, in diesem Jahr soll es mindestens die Hälfte mehr sein. Absatzzahlen nennt Mister Spex nicht: Wohl auch deshalb, weil im Moment noch Kontaktlinsen den größten Umsatzanteil ausmachen.

Ähnlich wie bei Zalando, das von den umtriebigen Samwer-Brüdern finanziert wird, stellt sich auch bei den Brillenhändlern die Frage der Geldgeber: Sind sie auf schnelles Wachstum und einen raschen Weiterverkauf aus? Die Namen sind nur Insidern bekannt: Bei Mister Spex sind Venture-Capital-Gesellschaften wie Grazia Equity, DN Capital oder der Gründerfonds Xange beteiligt. Bei Brille24 hat die Investmentfirma Time zwölf Millionen Euro zur Wachstumsfinanzierung zugesagt. „Uns ist klar, dass die Finanziers in ein paar Jahren ihr Investment mehrfach zurückhaben wollen“, sagt Mister-Spex-Chef Graber. Doch einen Zeitplan dafür gebe es nicht. Einen Verkauf an eine große Kette – etwa an Fielmann – hält er vorerst für ausgeschlossen. Erst müsse die Onlinefirma „signifikant an Größe gewinnen“.

Wie die klassischen Optiker und die Online-Entrepreneure die Chancen einschätzen, zeigt diese Zahl: Der Branchenverband nennt als Potenzial für den Onlineverkauf 300.000 Brillen. Doch allein Brille24 hat im vergangenen Jahr 220.000 Brillen abgesetzt. In den kommenden Jahren dürften mehr als eine Million Brillen im Internet verkauft werden.