Geld verdienen müssen alle Anlageberater. Ganz gleich, ob sie ihren Platz hinter einer Stellwand in einer kleinen Filiale haben, an einem Schreibtisch in einer schicken Altbauvilla oder zu Hause beim Kunden am Esstisch. Doch es gibt Unterschiede, wie der Berater an sein Geld kommt - und vor allem, was das für die Qualität der Finanzdienstleistung bedeuten kann.
Vereinfacht gesagt, handeln Bankmitarbeiter, Vermögensverwalter und freie Finanzvertriebler stets im Sinne dessen, der sie bezahlt. Erhalten sie Geld vom Hersteller eines Fonds oder einer Versicherung, werden sie möglichst viele von den Produkten verkaufen wollen. Stammt die Überweisung vom Kunden selbst, werden sie sich nach seinen Bedürfnissen richten.
Die Krux: Objektive Empfehlungen wollen alle Anleger, doch dafür Stundensätze von 90 bis 180 Euro zahlen, die wenigsten. "Honorarberatung ist plausibel und jeder müsste eigentlich danach schreien", sagt Clemens Renker, einst selbst Banker und heute Dozent an der Hochschule Zittau/Görlitz. Doch viele Sparer gingen nicht rational vor.
Dem Berater für eine ausgiebige Finanzanalyse 1000 Euro zu überweisen löse bei vielen eine Blockade aus. "Und das wird auch so bleiben, solange sie glauben, dass sie es bei einer normalen Bank umsonst bekommen", sagt Renker. Der Anteil der Vermögensverwalter, die pro Stunde oder pauschal vom Kunden bezahlt werden und dafür Vertriebsprovisionen an diesen weiterreichen, liegt hierzulande bei unter einem Prozent. In den USA wird er auf 15 bis 20 Prozent geschätzt.
Das über Jahrzehnte von Banken und Versicherungen geförderte Beratungsmodell in Deutschland ist nur so lange kostenlos, wie kein Vertrag unterschrieben wird. Investiert ein Anleger 10.000 Euro in einen Investmentfonds sind oft 500 Euro weg. Bei Lebensversicherungen erreichen die Vertriebskosten leicht mehrere Tausend Euro.
Beim Vermögens-Check, den Morgenpost Online mit der V-Bank anbietet, nehmen ausschließlich unabhängige Honorarberater teil. In einem ersten Gespräch analysieren sie kostenlos das Depot der Leser und geben eine Empfehlung ab - ohne Rücksicht auf Provisionen und sonstige Zahlungen.
Das Problem in der Branche ist immer noch die mangelnde Transparenz. Honorarberater ist nicht gleich Honorarberater. Einige kassieren beim Kunden und bekommen trotzdem noch Provisionen vom Produktlieferanten.
Vor Interessenkonflikten sind Sparer auch bei solchen Modellen nicht gefeit. Zu Beginn eines Gesprächs sollte immer die Frage stehen, welche Einnahmequellen der Berater hat. Das schafft Klarheit, der Anleger kann Produktempfehlungen besser einordnen. Es muss aber kein K.-o.-Kriterium sein. So gibt es auch bei Sparkassen und Finanzvertrieben hoch qualifizierte Experten. Auf der anderen Seite können Honorarberater den Kunden genauso unsinnige Produkte aufschwätzen.
An dieser Stelle setzt auch die Bundesregierung an. "Der provisionsgetriebene Verkauf kann für Kunden interessant sein", sagt Christian Grugel, zuständiger Abteilungsleiter im Verbraucherschutzministerium. Er ist für Wettbewerb zwischen den Modellen. Im geplanten Vermittlerrecht soll stehen, dass jeder Kunde darauf aufmerksam gemacht wird, wie sein Gegenüber Geld verdient. Zudem soll ein klares Berufsbild Honorarberater geschaffen werden.
Erkundigen Sie sich bei Ihrer Bank oder auch bei Ihrem Vermögensverwalter nach den Kosten für die Beratung! Gemäß Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs haben Sie einen Anspruch darauf zu erfahren, was Ihr Finanzberater bei Abschluss der Sparverträge verdient hat.
