Berlin. Wie veräußert man seine Immobiliemöglichst gewinnbringend: Indem man von Beginn an ein paar goldene Regeln beachtet. Eine Checkliste.

Wer eine Immobilie kaufen möchte, muss wichtige Dinge beachten. Wer sein Eigenheim verkaufen will, hat es nicht leichter. Im Gegenteil. Gerade jetzt, da die Immobilienpreise tendenziell wieder sinken, muss man sich als Verkäufer ein bisschen anstrengen, um eine Eigentumswohnung zu einem guten Preis verkaufen zu können. Und darum geht es ja schließlich. Niemand will, dass sein geschätztes Gut unter Wert veräußert wird.

„Es gibt drei entscheidende Phasen beim Verkauf“, sagt Gesa Crockford, Geschäftsführerin von ImmoScout24. „Das sind erstens die Vorbereitung, zweitens der Verkaufsprozess und drittens die Kaufabwicklung.“ In allen diesen Phasen gilt es, das Beste herauszuholen.

Immobilie verkaufen: Was für einen Makler spricht

Die Vorbereitung beginnt mit der entscheidenden Frage, ob man den Verkauf mit oder ohne Makler bewerkstelligen will. Die Beauftragung eines Immobilienmaklers kostet Geld, das ist der wohl entscheidende Nachteil. Sowohl der Käufer als auch der Verkäufer zahlen in der Regel 3,57 Prozent der Verkaufssumme als Provision. Die Vorteile überwiegen aber meist: So ist ein Makler versiert im Immobilienverkauf. Oft hat er Interessenten in seiner Kartei, die er nur abtelefonieren muss. Außerdem kennt er die Abläufe aus dem Effeff. Ein Makler ist somit ein guter Begleiter und Ansprechpartner in allen Fragen. Dennoch kann ein Verkäufer sein Glück auch alleine versuchen.

Ohne Makler die eigene Immobilie verkaufen: So geht‘s

Der Verkäufer sollte sich darüber im Klaren sein, wann er verkaufen möchte. Dann weiß er auch, wann er mit den Vorbereitungen beginnen sollte, nämlich rund sechs, besser neun Monate vorher. Am Anfang dieser Phase steht die Festsetzung des Kaufpreises. Dieser sollte weder zu hoch – dann findet sich kaum ein Interessent – noch zu niedrig sein. Denn dann kann man sich vor Anfragen kaum noch retten und erzielt am Ende weniger als gewünscht.

Bei der Kaufpreisbestimmung sollte sich der Verkäufer nicht von den eigenen, oft überzogenen Erwartungen, leiten lassen. „Viele Immobilienbesitzer überschätzen den Preis ihrer Immobilie“, sagt Crockford. „Sie denken beispielsweise, dass andere ihre goldenen Wasserhähne genauso großartig finden wie sie selbst.“ Dabei bewertet jeder potenzielle Käufer nach seinen eigenen Vorlieben.

Immobilie verkaufen: Die Zielgruppe adressieren

Eine seriöse, unvoreingenommene Immobilienpreisbewertung kann ein Gutachter erstellen. Günstiger, in der Regel sogar kostenlos, erledigen dies Makler. Allerdings sollte man nur mit solchen Anbietern zusammenarbeiten, die sich die Wohnung ansehen und auch alle wichtigen Unterlagen wie etwa den Energieausweis einsehen. Reinen Online-Bewertungen sollte man nicht trauen. Sie sind zu ungenau.

Ebenfalls festlegen sollte man die Zielgruppe. Entsprechend kann man den Text für die Verkaufsplattform verfassen: Werden Familien angesprochen, weist man eher auf Schulen und Kitas in der Nähe hin. Eine Single-Wohnung für einen Studierenden wird dann interessanter, wenn Clubs oder Bars beziehungsweise die Universität in der Nähe sind.

Zur professionellen Vermarktung gehören zudem professionelle Fotos. Am besten lässt man diese von einem Fotografen erstellen. Bevor die Aufnahmen gemacht werden, sollte man die Wohnung im Übrigen gut herrichten. Vielleicht ist ein Anstrich nötig, zumindest sollten offensichtliche Schwachstellen ausgebessert werden. Außerdem ist eine mit Möbeln des Vorbesitzers ausstaffierte Wohnung nicht perfekt. Entweder man fotografiert die Wohnung leer. Oder aber die Einrichtung sieht so ansprechend aus, dass man sie guten Gewissens ablichten kann.

Oft wird die Einbauküche mitverkauft. Diese sollte dann auch fotografiert werden. Sollen zudem weitere Einrichtungsgegenstände mitverkauft werden, müssen diese benannt und fotografiert werden. Auch der Text ist wichtig: „Im Exposé sollten die Vorteile herausgearbeitet werden ohne mögliche Mängel zu verschweigen“, sagt Crockford.

Alle wichtigen Unterlagen zusammensammeln

Ebenfalls wichtig ist im Vorfeld, alle wichtigen Unterlagen für einen Verkauf zusammenzusuchen. Das sind insbesondere der Grundbuchauszug, Teilungserklärungen, ein bemaßter Grundriss mit Flächenangaben zu den einzelnen Räumen sowie ein Etagenplan, die Bau- und Ausstattungsbeschreibung, Versicherungsunterlagen sowie ein aktueller Energieausweis. Ferner muss die Hausverwaltung benannt werden und der Wirtschaftsplan nebst letzter Abrechnung sowie eine Dokumentation über die Instandhaltungsrücklage zur Hand sein.

Ist das Inserat etwa auf einem Immobilienportal online beziehungsweise kümmert sich der Makler anderweitig um potenzielle Kunden, melden sich im besten Fall mehrere Interessenten. Es ist nicht schlecht, wenn mehrere potenzielle Käufer reagieren. Doch am Ende zählt genau der eine, der die Wohnung wirklich zum anberaumten Preis haben möchte – und diese auch bezahlen kann. Beides gilt es herauszufinden.

In Telefonaten oder E-Mail-Kontakten kann man heraushören, ob echtes Interesse vorliegt. Mit Fragebögen zur Bonität und Finanzierung kann man ferner zumindest grob ermitteln, ob sich der Interessent die Immobilie leisten kann. Ist beides der Fall, sollte man die Wohnung zeigen. Beim Besichtigungstermin sollte die Wohnung genauso sauber und ordentlich aussehen wie auf den Fotos. Sofern man selbst noch darin wohnt, ist mindestens aufräumen angesagt. Gleiches gilt, wenn Mieter in der Wohnung leben. „Man sollte versuchen, den Mieter freundlich und respektvoll in den Verkaufsprozess zu integrieren“, sagt Crockford. „Dann kann man diesen bitten, zum Besichtigungstermin eine ordentliche Wohnung zu präsentieren.“

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Preisabschläge von fünf bis zehn Prozent sind realistisch

Gefällt dem Käufer die Wohnung, wird er dennoch in den wenigsten Fällen sofort einschlagen. In der aktuellen Situation versuchen viele Interessenten, den Preis zu drücken. Auf diese Verhandlung sollte man vorbereitet sein. Preisabschläge von fünf bis zehn Prozent sind derzeit realistisch. Hat der Verkäufer dies im Vorfeld verinnerlicht, und sich einen absoluten Minimum-Preis gesetzt, kann er entspannt in die Verhandlungen eintreten. Dann kann er nachgeben, aber nur bis zu seiner persönlichen Grenze. Hat man zwei, drei Interessenten, kann man zudem etwas höher pokern.

Es bleibt die Verkaufsabwicklung, das Aufsetzen des Verkaufsvertrages, der Termin beim Notar und schließlich die Übergabe. Der neue Eigentümer muss spätestens jetzt alle relevanten Unterlagen und Schlüssel erhalten. Alles Wichtige muss zudem im Übergabeprotokoll dokumentiert werden.