Lufthansa-Kunden müssen von September an 16 Euro mehr für ihre Flugtickets bezahlen – sofern sie über ein globales Vertriebssystem (GDS) erstellt werden. Das ist bislang bei rund 70 Prozent der Tickets der Fall, denn vor allem Reisebüros und Internetportale benutzen die Systeme der drei marktbeherrschenden GDS-Anbieter Amadeus, Travelport und Sabre, um Flüge und touristische Dienstleistungen einzukaufen und abzurechnen.

Man könnte meinen, die Lufthansa wolle sich mit der Preiserhöhung einfach an die Kunden halten, um die Einnahmen zu steigern. Doch so einfach ist es nicht. Es geht vor allem darum, wie der Profit verteilt wird. Die Hauptleistung bei einer Flugreise erbringe die Fluggesellschaft, findet Lufthansa-Vertriebschef Jens Bischof. Wegen des starken Konkurrenzdrucks sind aber die Erlöse der Fluggesellschaften extrem schmal, während mancher Dienstleister nach wie vor glänzend verdient. Dieses Verhältnis der Einnahmen will die Lufthansa korrigieren.

Der in Europa führende GDS-Anbieter Amadeus hat für 2014 einen Reingewinn von 632 Millionen Euro ausgewiesen, bei einem Umsatz von 3,4 Milliarden Euro. Lufthansa, im Index der 30 größten deutschen Börsenwerte notiert, hat rund 30 Milliarden Euro umgesetzt, am Ende aber nur einen Minigewinn von 55 Millionen Euro erzielt.

Für eine GDS-Buchung fallen bei Lufthansa nach eigenen Angaben 18 Euro Kosten an im Vergleich zu zwei Euro bei einem Flug, der über die konzerneigenen Portale verkauft wird. Die Differenz von 16 Euro will sich das Unternehmen über die zusätzliche Gebühr zurückholen. Gebührenfreie Flüge und die preiswertesten Angebote soll es nur noch direkt bei Lufthansa geben.

Herausforderer Ryanair ist gerade den umgekehrten Weg gegangen und kann auf enttäuschte Lufthansa-Kunden hoffen. Wegen des steigenden Anteils an Geschäftsreisenden haben die Iren ihren abgeschotteten Direktvertrieb etwas geöffnet und arbeiten mit Ama­­­deus, Travelport und Sabre zusammen, die alle auch für Lufthansa arbeiten. Dieser Kanal sei ein wichtiges Mittel, um zusätzliche Kunden zu erreichen, verkündete Ryanair-Chef Michael O’Leary.

Seit Lufthansa im Juni die neue Gebühr verkündete, ist die Branche verärgert. Rund 70 Prozent der Firmenkunden überlegten, ob sie „Geschäft von der Lufthansa-Gruppe wegsteuern“, meldete der Geschäftsreiseverband VDR. Die dort organisierten Firmen bringen Lufthansa zwei Milliarden Euro Jahresumsatz und können angeblich etwa die Hälfte auf andere Fluglinien oder die Bahn verlagern.

Holger Taubmann, Vertriebsmanager beim europäischen Marktführer Amadeus, argumentiert mit kaufmännischen Vorteilen, die GDS bereithalte. Es bilde nicht nur das weltweite Angebot nahezu umfassend ab, sondern übernehme auch die nachgelagerte buchhalterische Abwicklung – vor allem für Geschäftskunden ein wichtiges Merkmal.

Lufthansa will künftig möglichst viele Tickets selbst verkaufen und dem Kunden gleich noch kostenpflichtige Zusatzleistungen offerieren – ein von den Billigfliegern abgeschautes System zur Erlössteigerung.

Nach dem Vorbild der Tochter Germanwings wird dazu auch bei der Lufthansa-Mutter ein neues Tarifsystem eingeführt, in dem bislang kostenlose Angebote wie ein aufzugebendes Gepäckstück oder eine Sitzplatzreservierung nur noch gegen Geld zu bekommen sind.