Das Ringen dauerte monatelang: Hier der norddeutschen Hersteller von Autodachsystemen, dort der Wettbewerber aus dem Süden. Beide lieferten sich im zweiten Halbjahr 2006 einen Bieterkampf um den Entwicklungsauftrag eines Automobilherstellers.
Am Ende ging der Auftrag für die kostenintensive Entwicklung in den Norden, und nach zwei Jahren war der Prototyp fertig. Doch den Auftrag für die Produktion bekam der süddeutsche Hersteller. Und damit nicht genug: Als bei dem Hersteller aus dem Süden Probleme beim Produktionsanlauf auftraten, drängte der Autokonzern die Norddeutschen, dem eigenen Konkurrenten kostenlos Techniker zur Aushilfe zur Verfügung zu stellen.
"Die verschmähte Braut erhält einen Null-Euro-Job als Kammerzofe bei der neuen", sagt Professor Wolfgang Meinig, Leiter der Forschungsstelle Automobilwirtschaft (FAW) in Bamberg, zu diesem Fall.
Der Wegfall eines großen Auftrags kann gravierende Folgen für Zulieferer haben. Fast täglich melden Zulieferer in Deutschland derzeit Insolvenz an. Bis zu 80 Automobilzulieferer sollen akut von der Pleite gefährdet sein. Während große Zulieferer wie Bosch, Continental oder ZF Friedrichshafen vergleichsweise gut alleine klarkommen, trifft es kleinere Zulieferer - vor allem solche mit einem Umsatz zwischen 20 und 200 Mio. - Euro mehrfach: Jedes weniger produzierte Auto bedeutet ein Lenkrad, vier Reifen, einen Aschenbecher, mindestens zwei Türgriffe weniger. Gleichzeitig aber brauchen diese Zulieferer Geld, um die Produktion weiter zu führen und neue Produkte zu entwickeln. Doch gerade bei der Finanzierung hapert es angesichts der zaudernden Kreditvergabepraxis der Banken. Zudem fehlt das Geld, um die Produktion am Laufen zu halten. Denn die Banken geben weniger und wenn, dann teureren Kredit.
Andere Zulieferer sind ohnehin in Schwierigkeiten, weil sie durch Beteiligungsgesellschaften übernommen worden waren, die ihnen die Zinslast des Zukaufs aufbürdeten. Experten sind sich sicher, dass gerade die Zulieferer auf der Kippe stehen, die in den Händen von Private-Equity-Gesellschaften sind und dann mit hohen Schulden überladen wurden.
Allerdings sind zahlreiche Pleiten auch schlicht die Folge des jahrelangen Preisdrucks durch die Hersteller. "Das Geschäft mit den Herstellern ist kein Mädchenpensionat", sagt ein Topmanager eines großen deutschen Zulieferers.
Nicht ohne Grund stellte der Verband der Automobilindustrie (VDA) daher im Jahr 2005 bereits einen Verhaltenskodex auf. Genutzt hat es wenig. Der Ton zwischen Herstellern und Zulieferern hat sich in den vergangenen Jahren dramatisch verschärft. "Es gibt in der Automobilindustrie keinen Handelsbrauch mehr", sagt Meinig. Die jährlich von den Konzernen geforderten Preissenkungen zwischen drei und fünf Prozent sind nur ein geringer Teil der Forderungen, denen die Lieferanten von Teilen, Systemen und Komponenten ausgeliefert sind. Mit oft brachialen Methoden werden die Konditionen von den Herstellern bestimmt - meist ohne Rücksicht auf die Folgen für die betroffenen Zulieferer. Doch die weltweite Finanzkrise und Absatzflaute könnte auch ein neues Zeitalter der Harmonie beginnen lassen.
Bislang forderten die Autobauer neben jährlich steigenden Preiszugeständnissen schnellere Innovationszyklen und kürzere Entwicklungszeiten. Gleichzeitig bürden sie den Zulieferern immer mehr Kosten für Forschung und Entwicklung auf, garantieren dafür jedoch - anders als früher - keine festen Abnahmepreise mehr, sondern zahlen nur für tatsächlich erhaltene Stückzahlen. Die Hersteller, die größenmäßig den Zulieferern bei weitem überlegen sind, spielen ihre Nachfragemacht aus. "Es knirscht sehr", fasst Forscher Meinig das Verhältnis zwischen Herstellern und Zulieferern zusammen.
Das Instrumentarium des Drucks ist gewaltig, wie eine Untersuchung der Bamberger Forschungsstelle Automobilwirtschaft zur "Macht des Einkaufs" aufzeigt. Dazu zählt etwa Terminuntreue. Dabei wird der Lieferant zu Projekt- oder Preisverhandlungen eingeladen, warten gelassen, und schließlich wird der Termin kurzfristig wieder abgesagt. Es kann nach der Untersuchung Meinigs auch passieren, dass dem Zulieferer ein Mitarbeiter gegenüber gesetzt wird, der erst viel zu spät zum Termin kommt und dann weder detaillierte Projektkenntnis noch Entscheidungsbefugnis hat.
Ebenfalls gängige Methoden: Bei Gesprächen wird das vereinbarte Thema ignoriert, es gibt immer neue Vorwürfe oder gezielte Indiskretionen mitten in Verhandlungen - und die Drohung, den Lieferanten zu wechseln, selbst wenn es eigentlich keinen Grund zur Klage gibt.
Zur Vorgehensweise gehört es bei manchem Hersteller der Untersuchung zufolge offenbar auch, "Eintrittsgelder" zu verlangen, um überhaupt in die Ausschreibung für neue Entwicklungs- und Produktionsaufträge zu gelangen. "Am erfolgversprechendsten ist es, wenn man gleich einen Scheck an sein Angebot heftet", sagt ein Manager einer Zuliefererfirma, der lieber anonym bleiben will. Diese Eintrittsgelder erreichen vielfach "zweistellige Millionenhöhen", wie ein Zulieferer berichtet.
Wenig erbaulich muss es auch jener Zulieferer empfunden haben, der über viele Jahre hinweg eine enge Beziehung zu einem Hersteller unterhielt, für ihn Kunststoffteile im Wert von jeweils weniger als einem Euro produzierte und eines Tages eine E-Mail erhielt, in der der Autobauer den Vertrag per sofort kündigte - ohne weitere Erklärung.
Doch damit nicht genug. Zu den Standardforderungen mancher Hersteller gehört der FAW-Studie zufolge etwa auch die Teilnahme an Internet-Auktionen für die Vergabe von Aufträgen. Dabei setzt der Hersteller zu einem von ihm vorgegebenen Zeitpunkt ohne vorherige Terminabstimmung das Bieterverfahren fest. Zunächst wird eine Telefonkonferenz einberufen, dann erfolgt eine Ausschreibung zum Mitbieten im Internet, wobei die Lieferanten vorab Auskunft vor allem über kritische Kostenpositionen geben müssen.
Der Hersteller bewertet dann die Informationen mit Hilfe einer "Ampel-Einstufung": "grün" steht für Preisakzeptanz, "gelb" für die Aufforderung zu weiteren Preisnachlässen und "rot" für inakzeptable Preise. Nur der Hersteller hat dabei alle Informationen über alle Teilnehmer der Bieterrunde. Es ist kaum überraschend, dass die Ampel häufig auf "rot" steht, selten auf "gelb" und nie auf "grün".
Doch ausgerechnet die Absatzkrise in der Automobilindustrie ist nun eine Chance für die Zulieferer. "Die Vorstellung, dass wir eine Schicksalsgemeinschaft sind, muss allen klar sein in der Industrie", sagt VDA-Präsident Wissmann und ergänzt: "Wenn Deutschland in diesem Bereich stark bleiben soll, müssen wir gemeinsam alles tun, um diese Schlüsselindustrie vor den Auswirkungen der Finanzmarktkrise zu schützen." Diese Erkenntnis scheint sich auch bei den Herstellern durchgesetzt zu haben - nicht ganz freiwillig. Denn vor allem aus Angst davor, dass durch Insolvenzen die Wertschöpfungskette abbricht, denken die Autobauer um. Sie gewähren Not leidenden Zulieferern kurzzeitig höhere Preise oder Kredite. "Wir sind keine Hausbanken, sondern Automobilhersteller", sagt der Manager eines süddeutschen Autobauers zwar, doch bevor einem wichtigen Zulieferer das Aus droht, greifen die Hersteller ihm unter die Arme.
"Die Automobilhersteller sehen insbesondere auch die schwierige Lage vieler Zulieferer mit Besorgnis und leisten ihren Beitrag, um die erfolgreiche Entwicklungspartnerschaft abzusichern", sagt Wissmann diplomatisch. Aus diesem Grund wollen die deutschen Autohersteller den zahlreichen Not leidenden Zulieferern möglicherweise mit einem Hilfsfonds unter die Arme greifen. Der VDA arbeitet derzeit am Aufbau eines solchen Fonds. In den Fonds könnten Automobilhersteller wie Daimler, BMW oder Volkswagen einzahlen, damit sich kriselnde Zulieferer daraus bedienen können.
Damit wächst zwar die Abhängigkeit der Zulieferer von den Autoherstellern - aber die Konzerne werden auch stärker an ihre Lieferanten gebunden. Vielleicht zeigte sich Bosch-Chef Franz Fehrenbach ja auch kürzlich bei der Verleihung des "Goldenen Lenkrads" in Berlin so selbstbewusst: "Wir als Zulieferer", sagte der Chef des weltgrößten Automobilzulieferers, "müssen auch mal das Rückgrat haben, 'Nein' zu sagen."
