Dirk Graber trägt am liebsten randlose Brillen. Sein aktuelles Modell hat dafür extrem breite schwarze Seitenbügel. Der Chef des Berliner Onlinehändlers Mister Spex mag es modisch. Günther Fielmann hat auch viele Jahre lang Brillen ohne Randfassung aufgesetzt. Aber heute lässt sich der Vater der Null-Tarif-Brille schon mal mit einem dünnen Kunststoffrand um die Gläser sehen – solange das Gestell edel und dezent aussieht.

Die beiden Unternehmer arbeiten in ein und demselben Handwerksgeschäft, könnten aber kaum unterschiedlicher sein: Graber, ein Diplomkaufmann aus Halle, ist Gründer einer Internetfirma, die mit Brillen und Kontaktlinsen handelt. Fielmann, der gelernte Augenoptiker, wird allein schon durch seinen Namen sichtbar: Sein Unternehmen fragt in der Fernsehwerbung Brillenträger auf der Straße nach ihrer Meinung zu Fielmann. Jede zweite Brille wird bei ihm gekauft, da braucht der Chef keine teuren Stars für die Werbung.

Auf der einen Seite steht also der 36 Jahre junge Angreifer, auf der anderen der 74-jährige Verteidiger: Graber hat vor sieben Jahren Mister Spex gegründet und verbindet seither das Optikerhandwerk mit dem Internethandel. Mit Wachstumsraten von 50 Prozent. „Das wird noch eine Weile so weiter gehen“, sagt Graber. Fielmann dagegen dominiert das deutsche Brillengeschäft seit 20 Jahren. Sein Unternehmen wächst nach wie vor stärker als der Gesamtmarkt. Persönlich gesehen haben sich die beiden Manager noch nie. Aber sie reden übereinander. Denn es geht um viel Geld: Der deutsche Brillenmarkt ist ein Fünf-Milliarden-Euro-Geschäft. Ein Drittel davon sind Kontaktlinsen und Sonnenbrillen, zwei Drittel Korrektionsbrillen. Lukrativ, weil teuer sind darunter die Gleitsichtbrillen: Sie machen am Branchenumsatz zwei Drittel aus, an der Stückzahl aber nur ein Drittel. Massenartikel sind dagegen Einstärkenbrillen, die im Unterschied zu den anderen schon für weniger als 100 Euro zu haben sind. Onlinehändler greifen nach immer mehr und immer komplexeren Teilen des Brillengeschäftes. Am Anfang steht der Verkauf von Kontaktlinsen über das Internet, dann kommen einfache Brillen mit Einstärkengläsern hinzu. Bei Mister Spex werden mittlerweile auch teure Gleitsichtbrillen verschickt.

Heute haben Online-Optiker einen Marktanteil von etwa drei Prozent. Doch sollten die Prognosen der Händler stimmen und in den nächsten fünf Jahren zehn Prozent des Brillenhandels ins Internet abwandern: Dann wird die Online-Brille zur Bedrohung des klassischen Optikers – und für Fielmann ganz besonders. Kein Wunder, dass das Selbstbewusstsein der Onlinehändler steigt. Mister-Spex-Chef Graber kommentiert regelmäßig Geschäftszahlen von Fielmann und zielt auf dessen Rückständigkeit ab: „Das deutlich stärkere Wachstum ist in unserem Segment.“

Fielmann hält allein schon die Tatsache, dass Graber sich zu ihm äußert, für „einen Ausdruck der Wertschätzung“. Noch sind die Größenverhältnisse eindeutig: Der Umsatz von Mister Spex wird in diesem Jahr von 26 auf 48 Millionen Euro steigen, rund zehn Millionen Euro davon betreffen einen Zukauf in Schweden. Bei Fielmann werden es bis zu fünf Prozent Umsatzplus und 1,2 Milliarden Euro sein. Doch auch dort ist online ein Thema: Der Sohn und Wunschnachfolger Marc Fielmann arbeitet in einer E-Ventures genannten Gesellschaft des Familienunternehmens am Einstieg ins Onlinegeschäft. Der 24-Jährige könnte auch in Grabers Start-up-Firma in Prenzlauer Berg passen. Das erste Ergebnis der Arbeit von Marc wird jetzt im Testmarkt Österreich gezeigt: Dort bietet Fielmann Kunden über eine App den Kauf von Kontaktlinsen an.

Zweifel am Internethandel

„Über den Erfolg entscheiden unsere Kunden“, sagt Günther Fielmann. Doch die Skepsis des Seniors gegenüber der Onlinewelt ist spürbar. „Wir möchten zufriedene Kunden. Deshalb vertreiben wir Korrektionsbrillen nicht per Internet“, sagt Fielmann. Der Hobby-Gärtner und Landwirt Fielmann betont lieber die Probleme des Internets. „Der Onlinehandel ist auf die vom stationären Augenoptiker ermittelten Werte der Sehstärke angewiesen“, sagt er. Fast schon trotzig fügt der Firmengründer an: „Grundsätzlich könnten wir von heute auf morgen den Onlinevertrieb starten.“ Um dann gleich wieder düstere Bilder der Folgen einer falsch berechneten Online-Brille an die Wand zu malen: Nebenwirkungen wie Ermüdung, Unwohlsein oder Kopfschmerzen bis hin zur Sicht von Doppelbildern könnten auftreten, sagt er.

Doch das Hauptproblem des klassischen Optikers mit der Onlinewelt liegt woanders: im Preis. Was eine Brille beim Optiker kostet, das ist so transparent wie manche Auto-Reparatur – sie ist meist teurer als gedacht. In Deutschland ist jeder Brillenpreis am Ende eine Mischkalkulation aus Handwerksarbeit, Material und Service. Dass die Gewinnspannen nicht mehr ganz so hoch sind wie früher, dafür hat Fielmann gesorgt. Aber eine Preistransparenz hat der Marktführer nicht eingeführt. Im Onlinehandel würde das Geschäftsmodell nicht ohne Weiteres funktionieren: Fielmann könnte im Internet keine regionalen Konkurrenzkämpfe mehr über den Preis führen. Preisunterschiede für ein und dasselbe Produkt bei ein und demselben Anbieter lassen sich im Onlinehandel kaum durchsetzen. Und wahrscheinlich müssten Brillen von Fielmann im Internet günstiger sein als im Optikergeschäft: Mister Spex wirbt damit, rund 30 Prozent niedrigere Preise anzubieten als ein klassischer Optiker. Ein Filialist wie Fielmann mit 600 Läden in Deutschland hat jedoch deutlich höhere Betriebskosten als ein Onlinehändler mit seinem Postversand.

Die Brillenindustrie – die Hersteller von Brillengläsern, Fassungen oder Kontaktlinsen – hat kaum Berührungsängste mit Online-Optikern. Zwei der weltgrößten Produzenten von Gläsern, Seiko und Zeiss, beliefern Mister Spex. Der dritte Lieferant will nicht mit Namen genannt werden, er beliefert viele Optiker, und die könnten dem Unternehmen die Onlinegeschäfte krumm nehmen. Doch längst nicht alle kleinen Optikerbetriebe sehen schwarz, wenn es um den Verkauf über das Internet geht. Rund 400 von ihnen arbeiten mit Mister Spex zusammen: Sie sind Partner-Optiker, die bei den Onlinekunden den Sehtest übernehmen, die Messdaten übermitteln und die nach der Lieferung per Paket die Brille dem Gesicht des Onlinekäufers anpassen. Dafür zahlt ihnen Mister Spex nach eigenen Angaben zwischen 20 Euro und 100 Euro. Im nächsten Jahr soll die Zahl dieser Partnerläden auf 500 steigen.