Interview

„Vertriebsingenieure sind gesuchte, gut bezahlte Experten“

Werner Nickel vom VDI erläutert, welche Eigenschaften der ideale Vertriebsingenieur mitbringen sollte und welche Karrierewege ihm offenstehen.

Um technologisch wegweisende Produkte zu verkaufen, braucht es Experten.

Um technologisch wegweisende Produkte zu verkaufen, braucht es Experten.

Foto: francescomoufotografo / Getty Images/iStockphoto

Berlin.  Dr. Werner Nickel ist Geschäftsstellenleiter des Landesverbands Berlin-Brandenburg beim Verein Deutscher Ingenieure (VDI). Adrienne Kömmler sprach mit dem Ingenieur der Fertigungstechnik über das Berufsprofil und die Arbeitsmarktchancen von auf den Vertrieb spezialisierten Ingenieuren.

Herr Dr. Nickel, es gibt kaum Ausbildungsangebote, die einen direkt in den Beruf des Vertriebsingenieurs führen. Stattdessen erwirbt man oft selbstständig während oder nach seinem Studium entsprechende Zusatzqualifikationen. Kann also jeder Ingenieur auf diese Weise zum Vertriebsingenieur werden?

Werner Nickel: Im Prinzip ja. Es ist kaum verwunderlich, dass es wenige Ausbildungen dafür gibt. Wenn jemand in den technischen Vertrieb will, muss er fachlich fest im Sattel sitzen. Techniker haben es mit immer differenzierter werdenden Produkten zu tun, die auf den Kunden maßgeschneidert werden müssen. Wir reden ja nicht vom Verkauf von Waschmaschinen, sondern es geht in der Regel um komplexe Anlagen oder sehr spezielle Technik, die umfassende ingenieurtechnische Kenntnisse erfordert. Schließlich muss der Vertriebsingenieur auf Augenhöhe mit dem Kunden sprechen können. Sonst wird es schwierig. Es braucht Erfahrung. Die Tätigkeit ist nichts für jemanden frisch von der Uni.

Außer Erfahrung – welche Eigenschaften sollte der Ingenieur für den Vertrieb mitbringen?

Neben dem technischen Verständnis und entsprechendem Know-how sollte ein Vertriebstechniker gern mit Menschen umgehen, kommunikativ sein und zuhören können. Er muss die Kunst beherrschen, komplexe Sachverhalte leicht verständlich zu erklären. Mit analytischen Fähigkeiten hat er im Gespräch vor Ort herauszufinden, was tatsächlich für ein Bedarf besteht und was der Kunde eigentlich will, um ihn entsprechend zu beraten. Dafür ist diese Berufsgruppe meist viel unterwegs.

Wenn es zum Beispiel um eine landwirtschaftliche Ausrüstung geht, muss der Ingenieur mit dem Landwirt raus auf die Scholle, um dessen Situation und Planungen erfassen zu können. Dabei entsteht ein Vertrauensverhältnis, denn der Kunde offenbart zum Teil auch eigene Schwächen, die mit der jeweiligen Investition kleiner werden oder verschwinden sollen. Na klar: Auch betriebswirtschaftliche Überlegungen gehören dazu, die aber jeder Ingenieur im Blick haben muss. Das ist keine Besonderheit. Letztendlich ist der Vertriebsingenieur die Verbindung zwischen dem industriellen Kunden und seiner Firma.

In welchen Firmen werden Vertriebsingenieure gebraucht?

Ob Kleinbetrieb oder Großkonzern: Vertriebsingenieure braucht es grundsätzlich überall dort, wo Produkte vermarktet werden. In jedem Technologieunternehmen sind es gesuchte und gut bezahlte Spezialisten für anspruchsvolle Schlüsselpositionen im Innen- oder Außendienst. Es geht um Hochtechnologien wie beispielsweise Solarzellen oder Windkrafträder, Maschinen- oder Anlagenbau, Elektro-, Fahrzeug-, Verkehrs- oder Medizintechnik, Telekommunikation sowie Softwareproduktion – Gebiete, die erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen anbieten.

Wie sehen Sie den Status eines Vertriebsingenieurs im Unternehmen?

Innovative Produkte und Angebote steigern die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens. Und Anregungen aus Kundenkontakten können wiederum in die Weiterentwicklung von Produkten fließen. Insofern ist ein guter Ingenieur im Vertrieb für den Betrieb sehr wichtig. Der erfolgreiche technische Vertrieb ist längst eine entscheidende unternehmerische Aufgabe.

Wie ist Ihre Prognose für den künftigen Bedarf an Vertriebsingenieuren auf dem Arbeitsmarkt?

Die technische Weiterentwicklung bleibt ja nicht stehen – im Gegenteil: Im rasanten Tempo geht es weiter. Insofern nimmt die Zahl hoch komplizierter Produkttechnik zu. Keine Frage, damit wächst der Bedarf an kompetenten Ingenieuren, die diese hoch entwickelten Produkte Kunden erläutern und verkaufen.