Vertriebsingenieure

Techniker im Vertrieb müssen ein Händchen für Kunden haben

Wer als Vertriebsingenieur erfolgreich sein will, braucht ein umfangreiches Fachwissen, aber auch Menschenkenntnis und Umgangsformen.

Daniel Holz ist Vertriebsingenieur bei der Gasag Contracting GmbH.

Daniel Holz ist Vertriebsingenieur bei der Gasag Contracting GmbH.

Foto: Sven Lambert

Berlin.  „Mein Weg in den Vertrieb war nicht geradlinig, aber zielgerichtet“, sagt Daniel Holz, während er schnell noch einen Blick in seinen Terminkalender wirft. Er kommt von einem Gespräch bei einer Hausverwaltung zurück. Es ging um eine Solarthermie-Anlage. Der nächste Termin, der an diesem Tag ansteht, dreht sich um ein Angebot für ein Blockheizkraftwerk. „Die sind gerade im Neubau stark nachgefragt“, sagt Holz und holt aus, um die Vorteile dieser Energieversorgung deutlich zu machen. Schnell ist klar: Der Mann kennt sich aus und kann verständlich erklären.

Daniel Holz arbeitet seit einem Jahr als Vertriebsingenieur bei der Gasag Contracting, einer Tochtergesellschaft der Gasag AG. Die Orientierung hin zum Vertrieb begann bei ihm schon in der Studienzeit an der Technischen Fachhochschule Berlin (heute: Beuth Hochschule für Technik).

Das Fachhochschulstudium hat er mit einem Diplom in Gebäude- und Energietechnik abgeschlossen und in dieser Zeit bereits seine Fühler über Praxis-Semester und die Diplomarbeit in Richtung der Firma Siemens ausgestreckt. Dort arbeitete der Energieingenieur nach dem Studium acht Jahre lang. „Energetische Berechnungen und entsprechende Zuarbeiten für den Vertrieb gehörten in dieser Zeit zu meinen Aufgaben“, sagt er.

Duale Berufsausbildung ist eine gute Basis

Dabei wäre sein Weg beinahe ganz anders verlaufen. „Ich wollte nach dem Abitur eigentlich an der Technischen Universität Informatik studieren“, erzählt Daniel Holz. Aber dann habe er es sein lassen. Stattdessen erlernte er nach der Schulzeit erst einmal den Beruf des Gas- und Wasserinstallateurs. Bereut hat er den kleinen Umweg nicht.

Denn der Vorteil dieser praktischen Berufsausbildung für sein ingenieurtechnisches Fachwissen liegt auf der Hand: Von der Pike auf beherrscht er das Handwerk. „Ich weiß, wie Pumpen und Rohrleitungen installiert werden“, sagt Holz. „Bei Messungen an den Anlagen oder im Gespräch mit Installateuren profitiere ich von der Berufsausbildung. Ich stehe nicht wie ein Theoretiker vor der Anlage“, erzählt er.

Es sei enorm wichtig, den technischen Hintergrund für Beratungen mitzubringen. Anlagen oder Bauteile zu erklären, zählt zum täglichen Geschäft des Vertriebsingenieurs: „Man muss wissen, wovon man redet. Sonst ist man bei einer Nachfrage des Kunden unsicher“, sagt Daniel Holz.

Beim Energie-Contracting geht es darum, die Energieeffizienz in Gebäuden und der jeweiligen Anlagentechnik zu steigern. Vertriebsingenieur Daniel Holz erarbeitet dafür individuell auf den Kunden zugeschnittene Konzepte. Erfahrungen in der Beratung sammelte der Experte für Energiewirtschaft vor seiner Anstellung bei Gasag Contracting bei der Deutschen Energie-Agentur (dena) – einem Kompetenzzentrum für Energieeffizienz, erneuerbare Energien und intelligente Energiesysteme. „Dabei spielten die kaufmännische Beratung und das Vertragliche eine zunehmende Rolle. Davon profitiere ich heute“, sagt der 43-Jährige.

Auch im Vertragsrecht müssen Vertriebler firm sein

Nicht nur Einsparpotenziale und deren technische Grundlagen, sondern auch vertragliche und rechtliche Hintergründe fließen in eine Beratung ein. In den Gesprächen stellt sich Daniel Holz auf sein Gegenüber ein. „Mit dem Chef eines Hotels oder eines Krankenhauses muss ich anders reden als mit einem Verwalter aus der Wohnungswirtschaft“, sagt er. „Ohne Erfahrung kann man in diesem Geschäft nichts machen.“

Der Umgang mit Kunden gleiche einer Gratwanderung. Erklärt man zu viel Technik, so Holz, würde es den Kunden „erschlagen“, und er würde abschalten. Zu wenig Erklärung wiederum führe dazu, dass das Gegenüber technische Hintergründe nicht verstehe.

Herauszufinden, was der Kunde erwarte und welche Vorstellungen bestünden, sei die Kunst, sagt Daniel Holz. Zielt der Kundenwunsch auf Komfortgewinn und nachhaltige Werterhaltung? Oder ist dem Kunden eine preiswerte Lösung wichtig? Entscheidende Fragen, deren Antworten Daniel Holz vorab im Gespräch herausfinden muss, um passende Lösungen anbieten zu können. Dann gehe es darum, ein überzeugendes Angebot zu schreiben und es dem Kunden zu erklären.

Nicht aus jedem Angebot wird ein Auftrag. „Das kann gerade bei Unternehmen, die bei Großaufträgen nur auf ein Pferd setzen, ein Problem sein. Dann hat man wochenlang an einem Angebot gearbeitet – alles für die Tonne“, sagt der Vertriebsingenieur, der gegenwärtig zu einem Team von fünf Leuten gehört.

Vertriebsingenieure sind gesuchte Experten

Der Bedarf an Vertriebsingenieuren wächst, auch bei der Gasag Contracting. Annemarie Goth von der Recruiting-Abteilung der Gasag AG: „Dieser Zweig vergrößert sich, denn Energieoptimierung spielt inzwischen in jedem großen Industrieunternehmen eine Rolle. Wir suchen deshalb immer wieder Vertriebsingenieure.“ Deren technisches Verständnis sei ebenso wichtig wie Erfahrungen im Vertrieb. „Geeignete Bewerber sind deshalb häufig Quereinsteiger oder auch Wirtschaftsingenieure. Idealerweise ist für diese Bewerber das Vertriebsgeschäft nicht neu“, sagt die Personalerin.

Es nütze nichts, wenn jemand technisch versiert sei, doch den Kunden „im Gespräch nicht abholen“ könne. Oft scheitere die Eignung an der Kommunikationskomponente und fehlendem Verkaufstalent, ist ihre Erfahrung. Goth: „Ein sprachlich guter Ausdruck ist enorm wichtig. Es kommt ja darauf an, Kunden ganz unterschiedlicher Couleur zu verdeutlichen, welchen Mehrwert sie für ihr Geld bekommen.“

Darüber hinaus werde von einem Vertriebsingenieur wirtschaftliches Denken und eine gewisse Mobilität erwartet. „Generell sind diese Stellen relativ schwer zu besetzen“, sagt Annemarie Goth. Zumal auch die Anzahl der Bewerber schwanke: „Wir haben nach einer entsprechenden Stellenausschreibung zum Teil wöchentlich zehn Bewerber. Manchmal sind es aber auch nur zwei.“ Gute Jobaussichten also – zumindest für rundum qualifizierte Bewerber.

Variable Vergütung nach Zahl der Abschlüsse

Wer sich als Ingenieur im Vertrieb etabliert, kann mit einem attraktiven Gehalt rechnen, das sich mit zunehmender Berufserfahrung noch steigert. Die Recruiterin: „Wir arbeiten im Vertrieb mit einem variablen Gehaltsteil, der sich nach Vertragsabschlüssen richtet. Erfolg wird extra vergütet.“

Nicht nur finanziell, sondern auch hinsichtlich beruflicher Aufstiegschancen ist die Vertriebsschiene lukrativ. „Wenn man eine große Karriere plant, ist der Vertrieb kein schlechtes Gebiet. Die Chancen reichen bis in die Vorstandsetagen“, sagt Professor Ingmar Geiger. Der Wirtschaftsingenieur forscht und lehrt am Fachbereich Wirtschaftswissenschaft der Freien Universität (FU) Berlin, an dem im Fernstudiengang Executive Master of Business Marketing (EMBM) seit 30 Jahren Vertriebsprofis ausbildet werden.

„Deutschland produziert hochkomplexe, technologisch wegweisende Produkte, die vertrieben werden. Kraftwerke, Tunnel oder auch komplexe Dienstleistungen des E-Business – die kann man eben nicht verkaufen wie eine standardisierte Schraube“, sagt Professor Geiger.

Der Vertrieb sei ab einem bestimmten Produktniveau häufig international, und angesichts einer vernetzten Welt wachse dessen Bedeutung weiter. Deshalb sind viele Unternehmen längst nicht mehr nur auf dem deutschen Markt unterwegs. Gutes Englisch hält der FU-Dozent deshalb für unerlässlich. Die fachlichen Herausforderungen sieht der 38-Jährige bei den Ingenieuren vor allem im Technischen. „Der Vertrieb ist dann tatsächlich Zusatz. Für das erforderliche Know-how und das ganze Business-to-Business-Marketing sind allerdings Zusatzqualifikationen wichtig“, findet Ingmar Geiger.

Daniel Holz ist froh, den Weg in den Vertrieb gewählt zu haben. Für ihn persönlich sei es ein Erfolg, wenn der Kunde nach seinen Erklärungen sagt: „Jetzt habe ich es verstanden.“ Holz mag die Vielschichtigkeit seiner Arbeit. Jeder Kunde sei eine neue Herausforderung, findet er. Und noch etwas begeistert den Vertriebsingenieur: die Eigenverantwortung, die er in seinem Job genießt.

Welche Studiengänge führen in den Beruf?

Bachelor: Von Vertriebsingenieuren – auch Sales Engineer oder Sales Manager genannt – wird erwartet, dass sie sich zusätzlich zur Technik auch in Bereichen wie Marketing, BWL, Finanzierung und Vertragsrecht auskennen. Doch Studiengänge, die all dies abdecken und explizit zum Vertriebsingenieur ausbilden, gibt es selten. Zwei entsprechende Bachelorstudiengänge bieten beispielsweise die Fachhochschulen Kiel und Aalen an.

Weiterbildung: Studiengänge in (Wirtschafts-)Ingenieurwesen oder Naturwissenschaften führen aber auch zum Ziel, wenn man sich entsprechend weiterbildet. Zum Beispiel mit einer Spezialisierung in Marketing und Vertrieb – eventuell in Form eines Fernstudiengangs. Die Freie Universität Berlin etwa bietet mit dem Fernstudiengang Executive Master of Business Marketing (EMBM) ein weiterbildendes Studium im Technischen Vertrieb an.