Handel

Das eigene Auto ist ungebrochen attraktiv

Jürgen Herrmann ist so etwas wie der oberste Mercedes-Benz-Verkäufer der Stadt. Seit Januar leitet er die Berliner Niederlassung. Björn Hartmann sprach mit ihm über die besonderen Herausforderungen.

Foto: Sergej Glanze

Berliner Morgenpost: Herr Herrmann, Sie haben fünf Jahre lang die Mercedes-Niederlassung Rhein-Ruhr geleitet, bevor Sie nach Berlin gekommen sind. Worin unterscheidet sich der Mercedes-Fahrer hier und dort?

Jürgen Herrmann: In Berlin gibt es viel mehr Fahrer der A-Klasse als im Ruhrgebiet. Es ist beeindruckend, wie die Niederlassung hier auf das Segment der A-Klasse ausgerichtet ist.

Woran liegt das?

In erster Linie daran, wie der Markt bearbeitet wurde. Und an der Kaufkraft in Berlin, die nicht so hoch ist wie in manch anderer deutschen Stadt. Aber auch im Ruhrgebiet ist das sehr unterschiedlich. Ich war für das Gebiet von Düsseldorf bis Duisburg zuständig. Duisburg ist heute eine sehr arme Stadt und Düsseldorf eben sehr reich. Da werden auch andere Wagen gefahren.

Ihr Vorgänger hier in Berlin hat die Niederlassung in 17 Jahren maßgeblich aufgebaut. Wie groß sind die Fußstapfen, die er hinterlassen hat?

Groß. Walter Müller hat den Vertrieb entscheidend geprägt. Ich durfte in meiner Zeit hier in Berlin eine Menge von ihm lernen. Aber wir waren auch in der Niederlassung Rhein-Ruhr erfolgreich. Insofern habe ich keine Sorge vor der Größe der Fußstapfen, eher echten Respekt vor dem, was er hier gemacht hat.

Anfang vergangenen Jahres hat Ihr Vorgänger Walter Müller angekündigt, die Berliner Niederlassung steuere die Milliarden-Umsatzgrenze an. Ist es tatsächlich so gut gelaufen 2013?

Die Niederlassung Berlin ist eine sehr erfolgreiche Niederlassung. Die Zahlen des vergangenen Jahres waren dem Gesamterfolg eines Arbeitslebens angemessen. Genaue Zahlen werde ich Ihnen, den Gepflogenheiten unseres Konzerns folgend, allerdings nicht nennen. In diesem Jahr haben wir uns nun nicht weniger vorgenommen.

Was denn?

Wir schöpfen schon bisher das preissensible Segment der A-, B-, und C-Klasse ausgesprochen gut aus. Ich glaube, es gibt aber noch Marktmöglichkeiten im obersten Segment der Premiumklasse, bei der S-Klasse und beispielsweise bei unserem hauseigenen Tuner AMG. Wir richten gerade eine besondere S-Klasse-Lounge ein, in der wir die Kunden solch gehobener Fahrzeuge besonders individuell betreuen werden.

Ihr Vorgänger hat einige Millionen investiert in neue Standorte und Konzepte. Was haben Sie für Pläne?

Die Mercedes-Welt hier am Salzufer hat mit ihren unterschiedlichsten Veranstaltungen eine hohe Akzeptanz in Berlin. Es gibt Gäste, die zuerst wegen der Events und auftretenden Künstler kommen, uns kennenlernen und zu einem späteren Zeitpunkt dann wegen der Autos wiederkommen. Wir werden die Mercedes-Welt evolutionär entwickeln und einiges neu gestalten, um das Haus noch zeitgemäßer nach unseren Produkte auszurichten, zum Beispiel bei der Medienbespielung des Showrooms.

Und sonst?

In der Vergangenheit haben wir mit der A-Klasse-Lounge schon angefangen, nach Produkten zu diversifizieren. Das bauen wir aus. Sehen sie: Ich halte an jedem Autohaus und schaue es mir an. Manches finde ich schlechter als bei uns, bei manchem Frage ich mich: Warum machen wir das nicht auch? Und ich komme immer schlauer aus einem Autohaus heraus.

Zuletzt hat die Niederlassung im November das 22 Millionen Euro teure Airport Center am neuen Flughafen BER eröffnet.

Und der BER hat nicht geöffnet. Das ist für uns ein Thema. Das Center basiert zum großen Teil auf einem flughafengebundenen Konzept. Der Kunde kann sein Fahrzeug unmittelbar am Terminal in unserem Servicepoint abgeben und nach seiner Rückkehr auch direkt dort, fertig gewartet, wieder in Empfang nehmen. Der Service hierzu wird im Airportcenter ausgeführt. Wir generieren im neuen Center nun zwar gute Geschäfte aus Köpenick und Brandenburg, aber seine volle Funktionstüchtigkeit wird es erst erreichen, wenn der neue Flughafen eröffnet hat. Für die Zwischenzeit setzen wir dort einen Schwerpunkt auf „Junge Sterne“, fast neue Fahrzeuge mit voller Garantie.

Jahreswagen.

Dazu gehören auch Jahreswagen und Leasingrückläufer. Und wenn der Flughafen dann irgendwann mal fertig ist, schalten wir auf das Originalkonzept um.

Ihr Konkurrent BMW startet gerade mit großem Aufwand in die Elektromobilität mit einer neuen Modellpalette. Wie sieht es bei Ihnen mit Elektrofahrzeugen aus?

In der Stadt fahren rund 1000 Elektrosmart von Car2go. Der Elektrosmart ist außerdem bereits regulär in unseren Smart-Centern zu erwerben.

Wird der nachgefragt?

Die Nachfrage ist noch steigerungsfähig – dieses Geschäftsfeld werden wir noch weiter ausbauen. Die Kunden fragen im Moment eher nach sehr sparsamen Motoren mit geringem CO2-Ausstoß. Das Umweltbewusstsein ist auf jeden Fall da. Wir sind darauf eingestellt und haben verschiedene Hybridmodelle …

…mit Elektro- und Benzinmotor…

…im Programm. Und Plug-in-Fahrzeuge. Außerdem ist die Mercedes-Welt am Salzufer Standort der bundesweit ersten, zertifizierten Werkstatt für Elektromobilität. Hierzu wird eine besondere Ausbildung benötigt. Das ist jetzt noch nicht die Cash Cow, aber wir sammeln Erfahrungen, gehen in Vorleistung und bilden unser Team für die Zukunft aus.

Ein Freund von mir hat einmal seinen Smart, allerdings kein Elektromodell, nach Brüssel überführt.

Oh, das ist aber nicht sehr bequem gewesen. Für lange Strecken ist der ja nicht konzipiert.

Er wollte ein stadttaugliches Fahrzeug.

Das hat er damit natürlich. Überhaupt Bequemlichkeit, ein ganz wichtiges Thema. Vor einiger Zeit bin ich von Marienfelde nach Pankow gefahren. Da erfährt, vielmehr ersteht man sich schon die Dimension der Stadt. Da werden gute Sitze für den Fahrer interessant. Und sie freuen sich, wenn sie zum Beispiel eine Sitzmassage genießen können.

Sitzmassage?

Ja. In der S-Klasse gibt es etwa mehrere Programme. Wenn sie sich nach einer Stunde Fahrt auf der Autobahn den Rücken mobilisieren lassen können, ist das sehr angenehm. Ich schwöre zum Beispiel auf die „Hot Stone“-Massage in der neuen S-Klasse. Das ist sehr angenehm.

In Berlin ist Mercedes-Benz Marktführer im Premiumsegment. Im Bundesvergleich sieht es etwas anders aus. Das Unternehmen startete eine Modelloffensive. Die neue S-Klasse ist auf dem Markt. Was noch?

An diesem Wochenende erst einmal die neue C-Klasse, praktisch eine S-Klasse in klein. Die Fahrzeuge haben viele Features der S-Klasse, beispielsweise bei den Sicherheitselementen. Außerdem stellen wir mit dem neuen GLA auch den kompakten Premium SUV auf Basis der A-Klasse vor. Für beide Fahrzeuge gilt: Bei den CO2-Werten sind wir mit unseren neuen Motoren ganz vorne.

Wie wollen sie junge mobile Menschen erreichen? Immerhin kostet schon die Basisversion des GLA rund 29.000 Euro.

Wir leben hier in einem extremen Ballungsgebiet, geprägt durch viele Möglichkeiten, öffentlichen Nahverkehr oder das Fahrrad zu nutzen. Auch wir setzen mit unseren Carsharing Angebot Car2go und unserem Mietangebot MB Rent auf einen Mobilitätsmix. Dennoch ist das eigene Auto ungebrochen attraktiv, besonders für den Individualverkehr in der Stadt und in der Fläche, wo es dringend benötigt wird. Und die Emotionalität des Autos – es haben zu wollen – ist da; überall, nur unterschiedlich ausgeprägt. In diesem Kontext ist auch der neue GLA zu sehen, denn solche Modelle stehen für die Emotionalität der Marke. In Berlin sind sehr viele Smart in den Straßen zu sehen, weil er klein, kurz und praktisch für die Stadt ist. Auch das A-Klasse-Publikum ist deutlich jünger geworden. Wir sprechen die Kunden heute anders an, als noch vor einigen Jahren. Es gibt nicht mehr nur den gesetzten Herrn im Anzug als Verkäufer, sondern individuelle Persönlichkeiten, die die Kundschaft betreuen. Und wir beschäftigen deutlich mehr Frauen als Verkäuferinnen.