Rhetorik

Das Erfolgsgeheimnis der Methode Schmidt

Helmut Schmidt macht es vor: Seine öffentlichen Redebeiträge sind geprägt von Kunstpausen. Denn ein richtig gesetztes Schweigen verstärkt das Gesagte. Auch im Berufsalltag.

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Die Berater können das Schweigen kaum ertragen. Warten ohne eine Antwort ist fast wie Folter. Denn der Kunde hätte längst reagieren müssen. Schon vor Wochen hatten die Berater den Vorschlag für das Projekt abgegeben. Viel Arbeit hatten die Consultants aufgebracht – und genau zum Termin abgegeben.

Mit diesem Beispiel erklärt Manfred Piwinger, wie Schweigen wirkt. "Funkstille ist auch Kommunikation", sagt der Unternehmensberater aus Wuppertal: "War unsere Offerte schlecht? Oder hatte der Kunde noch keine Zeit, unsere Arbeit anzusehen?", fragten sich die Berater. Aber die Nicht-Information hat etwas bewirkt – die Berater sind verwirrt.

Ob der Kunde in Piwingers Geschichte aus taktischen Gründen schwieg, ist ungewiss. Denn am Ende meldet sich der Auftraggeber nach vier Wochen. Er findet das Angebot toll.

Schweigen kommt im Berufsleben immer wieder vor. Manchmal sitzt der Chef einfach da und gibt keine Antwort – oder der Redner legt sein Manuskript ab, unterbricht den Vortrag und lässt seinen Blick über die Zuschauer schweifen. Beim Gegenüber löst solches Verhalten mal Hoffnung, mal Respekt aus – aber auch Angst.

Lässt sich Schweigen auch aktiv einsetzen? "Ja, unbedingt", sagt Rolf H. Ruhleder, Rhetoriktrainer und Inhaber des Management Instituts Ruhleder (MIR). Aber als Machtmittel haben es bislang nur wenige Führungskräfte erkannt: "Top-Manager reden viel zu viel." Der Redebedarf sei mitunter so groß, dass sogar nicht gestellte Fragen beantwortet würden. Schweigen als Mittel der Kommunikation dagegen werde selten bewusst eingesetzt. Ruhleder rät Führungskräften, es öfter mal mit der Methode Helmut Schmidt zu versuchen. Der Alt-Bundeskanzler setzt Schweigen oft gezielt ein. Ob bei Reden oder im kleinen Kreis vor TV-Kameras: In Helmut Schmidts Pausen passt ein langsam gesprochenes "eins, zwei, drei" hinein. Erst dann setzt er zum nächsten Gedanken an.

Was erreicht er damit? "Die Pause ermöglicht Erholung beim Zuhörer. Er kann das Gehörte verdauen", sagt Manfred Piwinger. Außerdem scheint der Ex-Kanzler mit seinem Schweigen das Gesagte zu unterstreichen. Die Logik dahinter erklärt Harry Holzheu, Kommunikationstrainer aus Zürich: "Nach einem wichtigen Statement sollte der Redner eine überlange Pause machen. Die stärkt noch einmal die Aussage."

Auch im Gespräch mit Kunden oder im Team hat Schweigen seinen Platz. Er macht die Zustimmung der Gegenseite überhaupt erst möglich: Wenn die Argumente genannt sind, sollte der Redner durch eine Pause einen gedanklichen Punkt machen. Dieser ermöglicht dem Gesprächspartner, sich eine Meinung zu bilden. Vertriebsprofis vergessen diese Pausen nicht selten. Der Verkäufer redet einfach weiter, wenn der Kunde schon längst bereit für das "Ja" ist. "So werden Aufträge zerredet", sagt Rhetorik-Papst Ruhleder und mimt den glücklosen Verkäufer: "Ich habe noch so viele Argumente. Bitte jetzt noch keinen Auftrag!"

Gesprächige Vertriebler zeigen: Ein paar Sekunden schweigen, Pausen machen – das ist leicht gesagt, aber schwer umgesetzt. Harry Holzheu hat deshalb ein großes Pappschild mit der Aufschrift "Pause!" gebastelt. Das hält er immer hoch, wenn die Sprecher, die er coacht, ihren Redefluss unterbrechen sollen. "Es dauert bis zu drei Monate, bis das mit den Schweige-Sekunden sitzt", beschreibt Holzheu seine Beobachtungen.

Ohne Training geht es also nicht . "Besonders unter Druck gelingt das rhetorische Schweigen oft nicht. "Gerade unter Druck fühlen sich die meisten Menschen wohler, wenn sie reden", sagt Matthias Schranner, der sich darauf spezialisiert hat, Manager für schwierige Verhandlungen zu trainieren. "Üben, üben, üben", rät Schranner.

Das gilt auch die die richtige Länge der Pause. Dieser Aspekt ist wichtig, denn vielen Vortragenden kommt das Gefühl für die Zeit abhanden. Rhetoriktrainer Rolf H. Ruhleder etwa lässt seine Schüler die Uhr abnehmen. Dann sollen sie sagen, wann eine Minute zu Ende ist. "Der letzte meldet sich nach 35 Sekunden", berichtet er aus seinen Trainings.

Matthias Schranner erinnert daran, dass Redner und Zuhörer in der Regel eine andere Wahrnehmung für Zeit haben. "Für den Vortragenden wirkt die Pause immer länger als für den Zuhörer." Wer den Stil von Altkanzler Helmut Schmidt nachahmen will, ist deshalb gut beraten, Pausen bewusst zu setzen – und jedes Mal in Gedanken langsam zu zählen "eins, zwei, drei".