Gründerzeit

Warum Lesara nach China geht

Jürgen Stüber über einen Berliner Onlinehändler, der mit einem Sitz in der Nähe von Hongkong sein Geschäft optimiert

Roman Kirsch verkauft Mode, Schmuck und Lifestyle-Produkte, 90 Prozent ohne Marke. Ein Großteil seines Discount-Portfolios stammt aus chinesischen Fabriken. Mehr als 20.000 Produkte bietet er an. Das Portal mit billigen Alltagsgegenständen ist erfolgreich: Lesara, das seit November 2013 auf dem Markt ist, hat einen Jahresumsatz im zweistelligen Millionenbereich erwirtschaftet und ist in vier Ländern aktiv, wie der Gründer sagt. Wagniskapitalgeber unter Führung von Mangrove Capital Partners haben in einer A-Runde fünf Millionen Euro in Lesara investiert.

Kirsch hat jetzt ein Büro in der chinesischen Industriestadt Guangzhou in der Nähe von Hongkong eröffnet. Dort knüpfen zehn Mitarbeiter direkte Kontakte zu den Herstellern und kaufen die Waren ein, die später auf der Onlineplattform angeboten werden. Dieser Stützpunkt soll Kirsch dabei helfen, schneller auf Trends reagieren zu können, die Qualitätskontrolle zu verbessern und vor allem günstiger einzukaufen. „So können wir mehrere Stufen in der Wertschöpfungskette überspringen“, sagt Kirsch. Die Produkte werden per Luftfracht binnen eines Tages nach Deutschland geschickt und vom hiesigen Logistikzentrum an die Kunden ausgeliefert. „Was bisher drei Wochen dauerte, schaffen wir in drei Tagen.“

Großes Vorbild des Berliner Unternehmers ist die Onlineplattform Alibaba – eine Art chinesisches Amazon – und ihr Privatkunden-Ableger Aliexpress. Sie ist vor allem in Schwellenländern wie Brasilien und Russland beliebt, aber auch in Deutschland aktiv. Doch wer dort günstig direkt bei einem chinesischen Hersteller bestellt, wartet oft wochenlang auf die Lieferung, die er dann beim Zoll auslösen muss. Kirsch hat den Anspruch, schneller und unkomplizierter zu liefern. Ein Geschäft in China aufzubauen ist nicht einfach: Es gibt kulturelle Unterschiede, die Mentalität der Menschen ist anders und die Bürokratie ufert aus. Die Gründung eines Unternehmens dauert sechs bis acht Monate. „Eine Zusage hat in China eine andere Bedeutung als in Deutschland“, sagt Kirsch. Dokumente müssten mit blauer Tinte unterschrieben werden, und ein Stempelabdruck sei so wertvoll wie die Unterschrift eines Geschäftsführers. Als deutscher Unternehmen müsse man solche Besonderheiten erst einmal lernen. Die Zusammenarbeit mit den Chinesen sei dagegen einfach. „Es ist ein sehr dynamisches Land. Die Menschen denken unternehmerisch und sind hungrig, Geschäfte zu machen“, sagt Kirsch.

Kirsch rät Gründern, die es nach China zieht, viel Zeit mitzubringen. Man brauche die Unterstützung von Einheimischen vor Ort und ein lokales Management. Es sei schwer ohne fremde Hilfe. Kirsch bezeichnet es als großes Glück, mit der Vipshop Holding und Taishan Invest auch chinesische Investoren an Bord zu haben. Ihr Netzwerk habe den Start vereinfacht.

Nach dem Aufbau des chinesischen Firmensitzes will Lesara seinen Umsatz in diesem Jahr vervierfachen, in weitere Märkte vordringen und nach ersten Erfolgen mit der Modeschmuck-Eigenmarke Andrea Angelini weitere Eigenmarken auf den Markt bringen.

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