Handel

Klönen, kichern und kaufen

Hunderttausende Hausfrauen ziehen mit Musterkoffern umher. Verkaufspartys boomen wieder in den Wohnzimmern

Die Raupe und die Spange, der Herzensbrecher und der kleine Rolf. Die Weihnachtskugel mit Zauberring und natürlich der lilafarbene Toyboy. Mit flinken Fingern packt Nadine B. in ihrer Wohnung im Hamburger Stadtteil Poppenbüttel ihren Rollkoffer. Es ist Freitagnachmittag, die 35-jährige Mutter zieht jetzt los zur Arbeit. Ein paar Kilometer weiter südlich warten schon 18 aufgeregte Damen auf die Frau, die in ihnen geheime Wünsche wecken und auch gleich erfüllen soll. Denn sie ist eine „Dildofee“, eine von 3500 Frauen in Deutschland, die als freie Mitarbeiterinnen des Unternehmens Fun Concepts OHG auf Dildopartys als Verkäuferinnen auftreten.

Es ist ein Phänomen, das sich seit einigen Jahren in Deutschlands Wohnzimmern ausbreitet: Der Vertreter feiert sein Comeback – allerdings in neuem Gewand. Der Kommerz am Couchtisch boomt. 724.000 selbstständige Vertriebspartner sind in Deutschlands Straßen und Häusern im Einsatz. In wenigen Jahren, so die Prognose, werden es eine Million sein. Die meisten von ihnen sind weiblich, in den mittleren Jahren und jobben nur nebenbei. Die Umsätze der Direktvertriebswirtschaft steigen von Rekordmarke zu Rekordmarke. 2014 verzeichnete die Branche nach Hochrechnung des Bundesverbands Direktvertrieb (BDD) eine Umsatzsteigerung von elf Prozent auf über 16 Milliarden Euro.

Der Sekt gehört dazu

Auch die Zahl der Produkte, die direkt im Wohnzimmer verkauft werden, wächst. Kosmetika, Schmuck und Töpfe. Kerzen, Küchengeräte, Tiernahrung. Putzmittel, Bastelwaren, Schokolade. Auf Verkaufspartys verschwimmen bei gelöster Stimmung und mancher Flasche Sekt die Grenzen zwischen Erfahrungsaustausch unter Freundinnen und harter Kaufberatung.

Nadine B. war bis vor acht Jahren Arzthelferin. Dann, so erzählt sie, sei sie von einer Freundin zu einer Dildoparty geschleppt worden, eine Art Kaffeekränzchen mit Sexspielzeugverkauf. Nadine fand es toll. Sie kaufte viel und wollte noch mehr. So wurde sie selbst zur Dildofee. Mit ihrem Stimulanzienkoffer tourt sie durch Hamburg und Schleswig-Holstein. Sie schmeißt zwei bis drei Partys in der Woche und bringt im Monat Intimprodukte im Wert von 2000 Euro oder mehr unters Volk. „Damit ist gut Geld zu verdienen“, sagt die Mutter einer Fünfjährigen.

Oberste Dildofee ist Petra Zwanzig, geschäftsführende Gesellschafterin von Fun Concepts OHG. Ihr Aufstieg begann vor 14 Jahren in Hedeper, einem 500-Seelen-Dorf in Ostniedersachsen. Im Haus einer nebenberuflichen Kerzenverkäuferin drängten sich 19 Hausfrauen und Zahnarzthelferinnen. Zaghaft zeigte Zwanzig ihr Sexspielzeug herum. Die Mädels kicherten und kauften kaum etwas. „Die Mutter aller Dildopartys“, lacht die 47-Jährige heute, sei nicht gerade toll gelaufen. Und doch legte dieser Abend die Grundlage für alles, was sie heute besitzt.

Denn am nächsten Tag begann bei ihr das Telefon zu bimmeln. Zwanzig lernte, dass sie den Bestellvorgang besser in einem separaten Raum durchführen sollte. Im diskreten Abstand von den Freundinnen begannen die zögerlichen Zahnarzthelferinnen plötzlich, wie wild die verruchte Ware zu ordern. Einige wollten auch gleich einen Termin für eine eigene Party vereinbaren. Allein durch Empfehlung und Weiterempfehlung entstand ein kleines Vertriebsimperium. 3500 freiberufliche „Feen“ bringen heute für Zwanzig Dildos und Massageöle im Wert von jährlich 15 Millionen Euro unters Volk. Ein rundes Dutzend Nachahmer versucht das Erfolgsrezept zu kopieren.

„Empfehlungen von Freunden und Verwandten und private Erfahrungsberichte spielen bei Kaufentscheidungen eine immer größere Rolle. Diesen Trend machen sich Partyvertriebe zunutze“, beobachtet Florian Kraus von der Uni Mannheim. Das überdurchschnittliche Wachstum verdankt die Direktvertriebswirtschaft vor allem den Nachteilen anderer Vertriebswege: „Der klassische Einzelhandel schwächelt, im Onlinehandel fehlt die Beratung. So tut sich eine Lücke auf, in welche die Direktvertriebsunternehmen stoßen.“

Umstrittenes Schneeballsystem

Dass selbst junge Firmen in der Branche schnell an Größe gewinnen, liegt an ihrem Rekrutierungsmodell. Ein Großteil der Unternehmen setzt auf Netzwerkmarketing, auch Multi-Level- oder Empfehlungsmarketing genannt. Hierbei profitieren die freien Vertriebler finanziell, wenn sie neue Mitarbeiter werben. Ein Prinzip, das nicht unumstritten ist, da es Schnellballsysteme schaffen kann, die nur so lange funktionieren, wie immer neue Mitarbeiter zur Organisation stoßen. „Wenn Mitarbeiter ihre Haupteinnahmen nicht mehr aus dem Verkauf der Produkte, sondern aus der Mitarbeiterrekrutierung generieren, ist das nicht mehr seriös“, sagt Kraus.

Die bekannteste Vertreterin ihrer Art ist die Avon-Beraterin. Der amerikanische Kosmetikanbieter ist das größte Direktvertriebsunternehmen der Welt. Der deutsche Platzhirsch ist die Vorwerk-Gruppe mit 2,6 Milliarden Euro Jahresumsatz, 12.500 festen Mitarbeitern und 610.000 selbstständigen „Beratern“. Die freien Staubsaugerverkäufer haben das Bild des Vertreters hierzulande geprägt. Doch die großen Erfolge feiert Vorwerk heute mit einem anderen Produkt, das im Wohnzimmer an die Frau gebracht wird: Der Thermomix, eine Art vollautomatische Rühr-, Koch- und Backschüssel für über 1000 Euro, verdankt seinen erstaunlichen Erfolg nicht zuletzt einer Vertriebsform, für die vor Jahrzehnten Plastikboxhersteller Tupper zum Gattungsbegriff wurde. Heute scheint das alte Tupperparty-Modell wieder topaktuell.

„Der Direktvertrieb ist im Wandel, schon weil Sie niemanden mehr zu Hause antreffen. Die klassische Hausfrau gibt es kaum noch“, weiß BDD-Geschäftsführer Jochen Clausnitzer. Deshalb machten klassische Vertreter nur noch etwa 25 Prozent des Geschäfts in seiner Branche aus. Jedes zweite Unternehmen setze mittlerweile auf Partys.