Handel

Endstation Dubai

Wie Tchibo schwer verkäufliche Salatschüsseln, Socken und Saunatücher an den Kunden bringt

Die letzte Station heißt Dubai Outlet Mall und liegt in der Al-Ain Road der Wüstenstadt: In dieser Straße steht eine riesiges Einkaufszentrum, und darin gibt es in einer Tchibo-Filiale fast alles, was auch in deutschen Geschäften zu kaufen ist: Geschirr, T-Shirts, Jogginghosen und viele andere Gebrauchswaren. Der Hamburger Einzelhändler Tchibo hat in Dubai einen Geschäftspartner gefunden, der in mehreren Städten in den Vereinigten Arabischen Emiraten etwa 20 Geschäfte betreibt. Blaue Farbe, Firmenlogo: Alles sieht so aus wie in Deutschland, nur dass die hier angebotenen Waren meist älter als ein Jahr sind. Denn Tchibo nutzt die Läden als Resterampe: Was der Kaffeeröster in Deutschland nicht verkaufen konnte, das wandert in die Wüstenstädte. Doch davor passiert noch eine Menge.

Wenige Wochen vor dem großen Ansturm zum Weihnachtsgeschäft bemühen sich die Geschäfte, Platz zu schaffen für neue Ware. Große Lagerräume sind bei den knapp bemessenen Verkaufsflächen und den teuren Ladenmieten in der Innenstadt ohnehin Mangelware. Deshalb sind die Filialleiter jetzt dabei, alles herauszukehren, was an Ladenhütern noch herumliegt. Auch bei Tchibo.

Neue Angebote im Wochentakt

„Wir lernen von Woche zu Woche“, beschreibt Sven Axel Groos seine Arbeit bei Tchibo. Er ist der Herr über Socken, Salatschüsseln und Saunatücher, er verantwortet das Geschäft mit Gebrauchswaren. Jede Woche bringt Tchibo eine neue „Phase“ mit den TCM genannten Produkten in die Filialen. Eine Woche lang sind dann Herbstmode, Fahrradausrüstung oder Babyzimmer im Schaufenster zu sehen. Der Vorteil der Hausmarke TCM: Preisvergleiche sind direkt nicht möglich. Parallel dazu beginnt der Verkauf über den Onlineshop. Die große Kunst der Planung und Logistik ist es, nach der Verkaufszeit möglichst wenig übrig zu behalten.

Mit rund 60 Prozent trägt das Geschäft mit Alltagswaren mehr zum Umsatz bei als der Kaffeehandel. Im ersten Halbjahr setzte das Unternehmen 1,6 Milliarden Euro um. Verkauft werden die Artikel in rund 1000 Filialen, 750 davon in Deutschland. Hinzu kommen rund 8300 Kaffeedepots bei Einzelhändlern wie Edeka oder Rewe.

Acht Monate vor dem Verkauf beginnt bei Tchibo der Einkauf, etwa von Frühjahrsmode. Dann bestellen Tchibo-Einkäufer in Textilfabriken in Asien oder auch in der Türkei. Nach dem Verkaufsstart bleiben die Artikel vier bis sechs Wochen in den Geschäften – sie rücken Woche für Woche weiter nach hinten und in kleinere Regale. Im Preis reduziert werden sie dort nicht. Dannach werden sie abgeholt und ins Lager gebracht. Standardartikel wie Socken werden aufbewahrt und kommen ein paar Monate bis ein Jahr später wieder in die Läden oder in den Onlineshop.

Sollte sich auch danach kein Käufer finden, kommt Tchibo Prozente. Der Kaffeeröster betreibt rund 30 dieser Billigläden in Deutschland, dort werden die anderswo liegen gebliebenen Waren zu reduziertem Preis angeboten. Danach kommt Dubai: Die Läden des Geschäftspartners in den Wüstenstaaten sind die letzte Stelle für Waren, bei denen sich Tchibo verplant und zu viel eingekauft hat. „Unser Geschäft ist zu 80 Prozent Analyse von Zahlen, Trends und Moden und zu 20 Prozent Bauchgefühl“, sagt Manager Groos. Zwischen 20.000 und etwa 250.000 Stück bestellt Tchibo je Artikel, da ist es wichtig einschätzen zu können, was wie geht.

Nicht alles kommt bei den Kunden gut an: Zuletzt blieben Kosmetikartikel liegen. Dafür war das Experiment, eine Verkaufswoche für das Thema Hunde und Katzen zu starten, erfolgreich: Fellpflege, Fressnapf oder Lernspielzeug für das liebe Haustier waren rasch vergriffen. „Lieber sind wir bei einzelnen Artikeln schon in der ersten Woche ausverkauft, als dass wir auf hohen Bestellungen sitzen bleiben“, sagt Manager Groos.

Testverkäufe in einzelnen Städten

Entscheidend dafür, wie schnell der Abverkauf gelingt, ist der Preis. Von knapp unter fünf Euro bis hin zu mehreren Hundert Euro reicht die Bandbreite, von der Babyrassel bis zum Brillantring. Meist gibt es Beispiele und Orientierung aus früheren Monaten oder Jahren. Ansonsten macht Tchibo sogenannte Testverkäufe in einigen Städten und bietet Neuheiten dort einige Wochen früher zu verschiedenen Preisen an.

Rund 70 Mitarbeiter beschäftigen sich bei Tchibo mit der Suche nach Neuheiten und der Planung der 52 Verkaufswochen. Einige von ihnen sind mehrmals im Jahr in den USA oder Asien unterwegs und schauen in Läden und Fabriken nach Trends. In Hongkong, dem Haupthandelsplatz für die Waren, arbeiten 160 Beschäftigte bei Tchibo. Rund 60 Prozent der Artikel kommen aus Asien, der Rest verteilt sich auf Europa. Aus der Schweiz etwa kauft Tchibo Haushaltsdosen – die Tupperware von TCM.