Studie

Studie: Hauskäufer werden schlecht beraten

Bei Immobilienfinanzierungen denken viele Banken zuerst an die Provision. Für die Kunden kann das teuer werden

– Aus der Kanne auf dem Tisch strömt das Aroma frisch gebrühten Kaffees. Gebäck ist dekorativ in einer Schale daneben platziert. Wenn Baufinanzierungskunden zu ihrem Bankberater kommen, ist für eine angenehme Atmosphäre gesorgt. Bei den Kreditinstituten ist bekannt: Die eigenen vier Wände sind der größte Traum vieler Deutscher. Und es ist das größte Investment in ihrem Leben. In den Gesprächen geht es um sechsstellige Beträge: Kredite über 150.000, 200.000, manchmal sogar 300.000 Euro und mehr müssen Käufer von Eigenheimen oder Eigentumswohnungen aufnehmen.

Dafür sind sie bereit, eisern zu sparen und auf allerlei Annehmlichkeiten zu verzichten. Vergleichbares Engagement ist bei der Suche nach der besten Finanzierung nicht auszumachen: Viele vertrauen darauf, von ihrer Bank bestens beraten und mit optimalen Kreditkonditionen versorgt zu werden. Eine Hoffnung, die allzu oft bitter enttäuscht wird, wie eine aktuelle Studie zeigt.

1789 Haushalte, die in jüngerer Zeit eine Immobilienfinanzierung abgeschlossen haben, wurden jetzt online zu den Ergebnissen ihrer Beratungsgespräche befragt. Durchgeführt hat die Untersuchung Steffen Sebastian, Inhaber des Lehrstuhls für Immobilienfinanzierung am IREBS-Institut der Uni Regensburg. Die Erhebung belegt, dass es Beratern von Banken, Sparkassen und freien Finanzierungsvermittlern zwar in der Regel gelingt, ihre Kunden zufriedenzustellen: 70 Prozent der Befragten äußerten, sie hätten eine gute Beratung erhalten und eine Finanzierung mit für sie günstigen Konditionen und attraktiven Zinsen bekommen.

Auf den zweiten Blick offenbart die Untersuchung jedoch eklatante Versäumnisse in der Beratung: „In rund 40 Prozent der Fälle wurde den Kunden keine einfache klassische Immobilienfinanzierung per Annuitätendarlehen vorgeschlagen“, sagt Sebastian. Stattdessen seien ihnen die meist deutlich teureren Kombinationen aus tilgungsfreien Darlehen gekoppelt mit Ansparplänen über Bausparverträge, Fonds oder Lebensversicherungen angedreht worden.

Für Banken und freie Berater ist das ein höchst lukratives Geschäft, weil sie von den Assekuranzen, Bausparkassen und Fondsgesellschaften Vergütungen für die Vermittlungen der Verträge erhalten – die am Ende die Kreditnehmer zahlen müssen. „Es drängt sich die Vermutung auf, dass sowohl Finanzberater als auch Banken weniger das Interesse ihrer Kunden im Blick haben, sondern vor allem ihre Provisionen maximieren wollen“, sagt Sebastian.

Dabei hätten in den Gesprächen nur 49 Prozent der freien Berater und lediglich 24 Prozent der Bankberater ihre Provisionen offengelegt, obwohl sie gesetzlich dazu verpflichtet sind. „Die mangelnde Transparenz beim Thema Provision trotz Aufklärungspflicht ist erschreckend“, sagt Sebastian.

Das Ergebnis der Studie deckt sich mit früheren Untersuchungen. „Zu hohe Kreditraten, schlechte Ratschläge, dürftige Informationen, teure Darlehen“, lautete 2013 das Fazit der Stiftung Warentest. Sie hatte in einem Praxistest Baufinanzierungsgespräche mit Beratern von 21 Banken und Kreditvermittlern geführt. Nur zwei Institute, die Frankfurter Volksbank und die Sparda Baden-Württemberg, „überzeugten mit guter Beratung und zugleich günstigen Kreditangeboten“, urteilten die Tester.

Die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg hatte 2011 insgesamt 397 Immobilienfinanzierungsvorschläge analysiert – und kam ebenfalls zu einem für die Masse der Berater vernichtenden Ergebnis. „71 Prozent der Angebote passten nicht zur persönlichen Situation der Kreditnehmer“, sagt Niels Nauhauser, Finanzexperte der Verbraucherzentrale in Stuttgart, der die Untersuchung leitete.

Auch damals waren den Immobilienkäufern häufig überteuerte Finanzierungen unterbreitet worden, die Banken und freien Vermittlern höhere Provisionen beschert hätten. „Diese verantwortungslose Beratung gefährdet die Altersvorsorge der Verbraucher und kann sie in den Ruin treiben“, sagt Nauhauser.

Bei Kombifinanzierungen erfolgt die Tilgung des Darlehens erst, wenn die Bauspar-, Fonds- oder Lebensversicherungsverträge vollständig bespart sind. Während dieser Zeit müssen die Kreditnehmer Jahr für Jahr den vollständigen Zinssatz auf das Darlehen zahlen. „Zudem laufen sie bei Fonds- und Versicherungssparplänen Gefahr, dass die prognostizierte Ansparsumme nicht erreicht wird, weil die Kapitalmärkte zwischenzeitlich auf Talfahrt gehen“, sagt Nauhauser. „Das birgt die Gefahr, dass die Kunden viel länger als geplant benötigen, um ihre Immobilie zu entschulden.“

Für die Banken seien derartige Kombifinanzierungen höchst lukrativ, sagt der Finanzexperte: „Wird ein Hypothekenkredit über 200.000 Euro durch einen Fonds mit einem Ausgabeaufschlag von fünf Prozent gegenfinanziert, erhält die Bank allein 10.000 Euro an Provisionen.“ Darüber hinaus verdiene das Institut noch kräftig an den Zinsen für das Darlehen, weil die Tilgung erst am Ende der Laufzeit durch den Fondsertrag erfolgt. „Bringt der Fonds nicht die prognostizierte Rendite, kann die Bank sogar noch einmal verdienen, weil die Immobilienkäufer dann einen neuen Kredit über den noch offenen Restbetrag ihrer Schulden benötigen“, sagt Nauhauser.

Anders ist das bei einem Annuitätendarlehen. Bei dieser klassischen Form der Immobilienfinanzierung beginnt mit der ersten Rate die Tilgung des Schuldbetrags. „Dadurch gewinnen Käufer von Eigenheimen und Eigentumswohnungen Sicherheit darüber, in welchem Umfang sie ihre Schuldenlast reduzieren und wann sie die eigenen vier Wände abgezahlt haben“, sagt Sebastian.

Ob in rund 40 Prozent der Fälle den Kunden tatsächlich kein Annuitätendarlehen als Alternative offeriert wurde, lasse sich der Umfrage nicht zweifelsfrei entnehmen, da sie auf den Erinnerungen der Kunden beruht, sagt der Professor. Es sei daher möglich, dass die Berater die klassische Form der Immobilienfinanzierung zwar vorgeschlagen haben, deren Vorteile aber von den Kunden nicht verstanden wurden. „In diesem Fall würde sich allerdings die Frage stellen, wie qualifiziert die Berater sind, wenn in vier von zehn Fällen die Kunden zu dem für sie schlechteren Produkt greifen“, sagt Sebastian.

Dass Berater häufig keinen guten Job machten, zeigten weitere Details der Studie. Danach wurde in 17 Prozent aller Fälle – mithin bei fast jedem fünften Kredit – nicht geprüft, ob die finanziellen Belastungen langfristig von den Kreditnehmern tragbar sind. In weiteren 17 Prozent der Verhandlungen habe keine detaillierte Aufstellung der Lebenshaltungskosten stattgefunden. „Die Berater haben in diesen Fällen versäumt, mit den Kunden zu klären, ob diese in der Lage und bereit sind, die notwendigen Sparleistungen für eine Immobilie zu erbringen“, sagt Sebastian.

Die Studie zeige, dass sich Käufer bei der Immobilienfinanzierung nicht auf die Berater verlassen könnten, sagt Ralf Weitz, Geschäftsleiter des Bereichs Baufinanzierung bei Immobilienscout24. „Für die Kunden ist es deshalb essenziell, dass sie sich selbst gut vorbereiten, bevor sie in die Beratung gehen.“ Die nötigen Informationen würden sie im Internet und in Fachbüchern finden.

Strengere Kontrolle der Beratung

Für die Verbraucherzentralen untermauert die Studie ihre Forderung nach einer strengeren Regulierung und Kontrolle der Finanzberatung. „Wir benötigen ein Provisionsverbot nach dem Vorbild der Niederlande“, sagt Nauhauser.

Im Nachbarland ist es Banken seit dem vergangenen Jahr verboten, Provisionen bei der Vermittlung von Investment- und Finanzierungsprodukten zu kassieren. Stattdessen müssen Kunden nun für die Beratung bezahlen. Die Berater sind im Gegenzug verpflichtet, die im jeweiligen Einzelfall günstigste und geeignetste Anlage- oder Kreditform auszusuchen. „Die Provisionen, die Berater in der Vergangenheit von Banken und Versicherungen erhielten, haben zu vielen Fehlberatungsskandalen geführt“, sagt Anneke van Es von der niederländischen Finanzaufsicht Autoriteit Financiële Markten (AFN). Durch das Provisionsverbot habe sich dies geändert. Van Es: „Die enge Verbindung zwischen Produktgeber und Berater wurde aufgebrochen.“