Home Staging

Wie man Wohnungen schöner verkauft

Frische Farbe hier, helles Licht im Flur, blühende Blumen auf dem Balkon - und schon verkauft sich die Immobilie fast von selbst. So lautet das Versprechen einer relativ neuen Berufsgruppe, zu der auch Tina Humburg gehört. Die Wiesbadenerin ist auf Home Staging spezialisiert: Solche Experten setzen Häuser und Wohnungen professionell in Szene, damit die Eigentümer sie schnell zu einem möglichst guten Preis verkaufen können.

In Deutschland steckt diese Dienstleistung immer noch in den Anfängen. Im Ursprungsland USA dagegen ist sie an der Tagesordnung und tauchte zuletzt im Hollywood-Film "Haben Sie das von den Morgans gehört?" auf, in dem ein Haus verkaufsfördernd umgekrempelt wird. Nach Angaben der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Re-Design (DGHR) gehen hierzulande mindestens 40 Home-Staging-Berater zu Werke. "Oft in Gegenden, in denen das Angebot an Objekten groß ist und wo dann Kleinigkeiten den Ausschlag geben", sagt DGHR-Initiatorin Humburg.

Düster wirkende Dielen, vollgepackte Einbauschränke oder haufenweise Nippes auf der Kommode zum Beispiel sind solche Kleinigkeiten. "Der erste Eindruck zählt. In vollen Zimmern fehlt dem Interessenten das Gefühl für die Raumproportionen, er wird dann nicht zugreifen", erläutert Humburg.

Die Prinzipien des Home Staging ähneln denen des Gebrauchtwagenhandels: Vorher waschen, innen Staub saugen und Kofferraum aufräumen, um dem Auge des Käufers zu schmeicheln. Der Standardtipp für Eigentümer heißt also zunächst: Putzen. Gefolgt von dem Rat, gründlich auszumisten, bevor ein Interessent über die Schwelle tritt.

Illusion oder Fantasie

Weiterhin kommen Tricks zum Einsatz, die der Verbraucher aus dem Supermarkt kennt. Etwas Licht, etwas Farbe und eine hübsche Dekoration betonen die Vorteile der Ware. "Es geht nicht um schöner Wohnen, sondern um Marketing", sagt Humburg. Bei Bedarf raten Humburg und Kollegen zu neuen Möbeln, zum Einbau moderner Sanitäreinrichtungen, zum Unkraut jäten. Der Interessent soll das Miet- oder Kaufobjekt sauber, freundlich und aufgeräumt zu Gesicht bekommen, damit er sich im Geiste schon in seinem künftigen Heim fühlt.

Kritiker vergleichen Home Staging daher mit der Schaffung filmreifer Illusionen. Die aufpolierte Optik zielt nach Ansicht des Maklerverbandes IVD bei den Verkaufsverhandlungen vor allem auf Frauen - sie hätten bei Paaren erfahrungsgemäß das entscheidende Wort.

Wer sich so einen Experten ins Haus holt, sollte loslassen können. Denn "Entpersonalisieren" gehört zu den gängigen Methoden. Schließlich wolle der Käufer das Haus erwerben, nicht das Zuhause des Verkäufers, so das Argument. "Das Entfernen aller persönlichen Aspekte ist erforderlich, damit der Interessent sich wiederfindet", sagt auch IVD-Geschäftsführer Sven Johns.

Auch verkaufsfördernde Hinweise dürften Eigentümer vom Home Stager erwarten. Er bespricht mit ihnen den Ablauf einer Besichtigung und macht auf auszubessernde Schwachstellen aufmerksam.

Der Verband privater Bauherren sieht Home Staging skeptisch. Er warnt Eigentümer vor einem radikalen Tuning älterer Häuser. "Bloß nichts übertünchen: Bekannte Mängel dürfen nicht verschwiegen werden, sonst droht die Rückabwicklung des Verkaufs", sagt Sprecherin Christina Reinhold-Postina. Interessenten rät sie, "hinter die Tapete und unter neu verlegtes Laminat zu gucken". Beide Seiten fahren nach Überzeugung ihres Vereins gut mit Wert- oder Modernisierungsgutachten. Das Papier listet unter anderem den Investitionsbedarf auf. Vorteile des Gutachtens für beide Seiten: Der Verkäufer weiß, was sein Objekt wert ist, in Erbengemeinschaften gibt es keinen Streit, und der Verkäufer erfährt, was zusätzlich zum Kaufpreis auf ihn zukommt. Für solche Gutachten werden allerdings drei- bis vierstellige Beträge fällig.

Aber auch ein Home Stager bekommt oft ein vierstelliges Honorar. Als Faustregel gelten laut DGHR ein bis drei Prozent des Verkaufspreises. Tagessätze oder Entlohnung nach Quadratmetern sind möglich. Dem Salär stellen die Berater Schnelligkeit und einen höheren Preis gegenüber, den Immobilienbesitzer erzielen könnten. Drei bis zehn Prozent mehr als im Durchschnitt sollen es sein, und der Verkauf selbst soll doppelt so schnell über die Bühne gehen. Diese Angaben basieren auf Erfahrungen in den USA. Zusätzlich zum Beraterhonorar bezahlen Eigenheim-Besitzer Handwerker und Anschaffungen. Billiger wird es, wenn Eigentümer die Wände selbst hell streichen, die Diele mit Deckenflutern ausstatten, Moos von der Terrasse kratzen. Vorher zu entrümpeln, reduziert immerhin die Umzugskosten.