Immobilien

Bühne frei für den perfekten Wohnungsverkauf

Erfolgreiche Immobilien-verkäufe hängen auch davon ab, ob sich Inte­-ressenten in ihrem potenziellen neuen Heim auf Anhieb wohlfühlen. „Home Staging“ kann dazu einen Beitrag leisten

Eine Blumenvase hier, ein Kissen dort, kurzum ein bisschen Make-up für Wohnung oder Haus – und schon verkauft sich die Immobilie wie von selbst? Man kennt es aus Amerika, und wahrscheinlich grassiert hierzulande immer noch der (Irr-)Glaube, „Home Staging“ sei nur ein bisschen Deko. Was den Schluss nach sich zieht, dass dafür ein Profi eine wahrlich unnütze Investition sei.

Christina Wellhausen kennt das. Die Berliner Home Stagerin und Sprecherin der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign e. V. (DGHR) in Wiesbaden meint sogar, manchmal brauche es auch gar nicht mehr. Aber selbst ein kleines Makeover, um eine Immobilie repräsentativer für den Verkauf zu machen, müsse durchdacht sein. Und: Die „Dekoration“ steht nicht vorne an. „Erste Aufgabe eines Home Stagers, der in der Regel eng mit dem Makler oder Verkäufer zusammenarbeitet, ist die Ermittlung der Zielgruppe. Handelt es sich beispielsweise um junge Familien oder aber ältere Paare, für die die Immobilie infrage kommt? Und wie wird das Objekt genutzt werden?

Nicht minder wichtig ist der Standort. „Mitte oder Zehlendorf, da unterscheiden sich in der Regel die Interessenten“, so Wellhausen über Klischees, die sich laut der Einrichtungsexpertin ­jedoch in der Praxis oft bewahrheiten. Erst wenn also die Rahmenbedingungen abgesteckt und die Ziele definiert seien, komme schließlich das Gestalterische ins Spiel.

Home Staging ist bei uns ein noch recht junges Mittel der Verkaufsför­derung. Etwa 2009 traten die ersten ­Home-Stager-Pioniere auf den Plan. 2010 wurde der DGHR gegründet. Inzwischen hat er knapp 200 Mitglieder, das Gros in Nordrhein-Westfalen. In Berlin gehören gerade einmal eine Handvoll Home Stager dem Verband an.

Schutz vor unseriösen Anbietern

Zu den Aufgaben des DGHR gehört es auch, Kunden vor negativen Erfahrungen zu bewahren. Denn der Berufstitel „Home Stager“ ist nicht geschützt. Im DGHR registrierte Home Stager haben jedoch allesamt mehrere Schulungen durchlaufen. Seit 2017 gibt es auch eine Zertifizierung durch die IHK Wiesbaden. Selbst auferlegt hat man sich außerdem einen Ehrenkodex, bei dem es um Verbraucherschutz geht.

„Wir dürfen keine Mängel vertuschen“, erklärt die ebenfalls dem Verband angehörige Berliner Home Stagerin Katja Schnetzke. Dies könne ebenso wie arglistige Täuschungen zur Rückabwicklung von Kaufverträgen führen, was weder dem Käufer noch Verkäufer dienlich sei.

Zum Beruf des Home Stagers gehört zuweilen auch, zunächst einmal Handwerksarbeiten vorzunehmen. „Wir tauschen auch schon einmal einen abgenutzten Teppich gegen einen einfachen Laminatboden aus“, so Wellhausen. „Kleiner Aufwand, große Wirkung“ ist das Motto, das letztendlich dem potenziellen Käufer zeigt, wie die Immobilie funktionieren kann. Besonders bei Musterwohnungen oder bei Neubauobjekten kann dies sehr hilfreich sein

Mit leeren Räumen kann nur einer von fünf Menschen etwas anfangen. ­Mobiliar definiert Raumgröße und zeigt auch, für welchen Zweck sich ein Zimmer am besten eignen könnte. „Wenn von einem Paar nur einer zur Erstbesichtigung kommt und dem Partner die Wohnung später beschreiben will, ist es viel einfacher zu sagen, dass sich neben dem Ess- das Wohnzimmer befindet und der Raum in der hinteren Ecke beispielsweise eine Bibliothek sein könnte“, beschreibt Schnetzke ein System visueller Fixpunkte.

Privates hat im Verkaufsobjekt nichts zu suchen

Doch woher kommen die Möbel, die ja nur für kurze Zeit benötigt werden? Christina Wellhausen gibt Einblicke: „Wir arbeiten mit Möbeln aus dem eigenen Fundus, mit Möbelvermietern, teilweise mit Möbelhäusern zusammen. Zuweilen verwenden wir auch Requisiten, etwa Luftbetten mit einer Tagesdecke, Pappmöbel oder einer Kleiderstange auf Rollen anstelle eines Kleiderschranks.“ Bei den Kosten sollten Home-Staging-Kunden je nach Objekt mit ein bis drei Prozent des Angebotspreises rechnen.

Eine Gemeinsamkeit liegt im Übrigen allen Eigentümerwechseln zugrunde. „Niemand will das Zuhause eines anderen kaufen“, sagt Katja Schnetzke. Privates habe im Verkaufsobjekt nichts zu suchen: keine privaten Bilder, keine religiösen Gegenstände, die Reihe lässt sich beliebig fortsetzen. „Das erzeugt Befremdlichkeiten und trägt nicht zum Verkauf bei“, weiß Wellhausen. Aber trotz der Entpersonalisierung sollten sich die Räume wohnlich präsentieren.

Ein weiterer Aspekt, der nicht vernachlässigt werden darf, ist der Geruch. Dieser sollte möglichst neutral sein.

Doch wie schnell werden durch Home Staging optimierte Immobilien verkauft? Nach verbandseigenen Erfahrungen finden 80 bis 90 Prozent der Objekte innerhalb von drei Monaten einen neuen Eigentümer.

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