Wirtschaft

„Daten sind der Goldstaub“

Der Berliner Heico Koch handelt auf seiner Plattform erfolgreich mit gebrauchten Maschinen

Heiko Koch ist Online-Händler für Landwirtschafts-und Baumaschinen.

Heiko Koch ist Online-Händler für Landwirtschafts-und Baumaschinen.

Foto: Jörg Krauthöfer

Wer einen gebrauchten Traktor sucht, einen Mähdrescher oder eine Kraftwerksturbine, ist bei Heico Koch richtig. Seine Plattform TradeMachines ist ein Marktplatz und eine Suchmaschine für gebrauchtes technisches Gerät. Das im Oktober 2013 gegründete Kreuzberger Unternehmen hat 27 Mitarbeiter, vermittelt monatlich 500.000 Kaufinteressenten und bezeichnet sich als Weltmarktführer. Ein Gespräch über Digitalisierung und Berlin.

Berliner Morgenpost: Herr Koch, wie kamen Sie auf die Idee, ausgerechnet einen Marktplatz für gebrauchte Maschinen zu gründen?

Heico Koch: Ich habe Maschinenbau studiert und in den 90er-Jahren Anlagen und Raffinerien gebaut, bevor ich Ende der 90er-Jahre in die wachsende Dot.com-Blase eingetaucht bin.

... also der im März 2000 geplatzten Spekulationsblase, die insbesondere die Internetunternehmen der New Economy und die vielen Privatanleger betraf ...

Genau. Mein erster Arbeitgeber war ein Unternehmen, das eine Art eBay für Geschäftskunden aufbauen wollte, was nicht klappte. Ich bin dann in der Internetproduktentwicklung geblieben, war lange bei Immobilienscout, später beim Meinungsportal Dooyoo und danach als Berater tätig.

Aber was ist das Besondere des Maschinenhandels?

Ich habe gesehen, dass einzelne Händler und Auktionatoren total zerstreut und die Geschäfte intransparent sind. Da wurde mir klar, dass es einen Riesenbedarf gibt. In anderen Branchen wie der Touristik gab es das ja schon.

Wie verändert sich dieser Markt?

Dramatisch. 40 Prozent werden in Auktionen gehandelt, 60 Prozent mit Festpreisen, wobei der Auktionsanteil steigt.

Die Leute mögen also Auktionen?

In der Vergangenheit haben Verkäufer die Auktion gemieden, weil sie vor einem zu niedrigen Preis Angst hatten. Aber Onlineauktionen werden transparenter. Und so steigt das Vertrauen, auch große und teure Maschinen im Netz zu verkaufen.

Welche Markteffekte sehen Sie durch diese Veränderung?

Dadurch wird unser Geschäft internationaler, und die Internationalität ist unser Fokus. Der Markt wird liquider und größer. Wir haben Verkäufer aus 25 Ländern und Käufer auf der ganzen Welt.

Was haben Sie sich für 2016 vorgenommen?

Internationalität ist die große Überschrift. 60 Prozent unseres Umsatzes erwirtschaften wir international. Wir sind stolz darauf, dass wir aus Berlin-Kreuzberg heraus immer internationaler werden. Wir werden das in den nächsten Monaten forcieren und sieben weitere Sprachen hinzunehmen.

Welche Bedeutung spielt dabei Big Data?

Wir haben eine Datenbank mit mehr als fünf Millionen Transaktionen aufgebaut und verfügen über ein sehr gutes Marktverständnis der Warenströme. Das ist für uns der Goldstaub unseres Geschäftsmodells. Unsere Zukunft sind Datenprodukte. Man könnte zum Beispiel Prognosewerkzeuge oder technische Empfehlungen entwickeln.

Marktforschung wäre also auch ein Geschäftsfeld?

Das können wir auch. Jeder Maschinenhersteller hat ein Gebrauchtmaschinenproblem. Denn die alten Maschinen müssen einfach weg, wenn er neue kaufen will. Deshalb arbeiten wir mit einigen namhaften Herstellern zusammen. Wir sind zum Beispiel mit John Deere im Gespräch.

In welcher Größenordnung bewegen sich solche Deals?

Das Spektrum ist riesig. Bis hin zu siebenstelligen Preisen. Neulich haben wir eine Turbine für 1,2 Millionen Euro versteigert.

Eine Turbine?

Ja, wir verkaufen nicht nur Land- und Baumaschinen, sondern unter anderem auch Metall- und Holzbearbeitungsmaschinen, Lagertechnik und Transport. Also auch Gabelstapler und Krane – ab und zu auch eine Turbine.

Wie laufen die Auktionen ab?

Es gibt zwei Typen: die reine Onlineauktion und Versteigerungen, die als Video im Internet übertragen werden (Webcasts). In Europa sind 80 Prozent Onlineauktionen und 20 Prozent Webcasts. In Amerika ist das umgekehrt.

Sind Webcasts die Zukunft?

Das glaube ich nicht, weil das zu teuer ist, obwohl Webcasts ein tolles Erlebnis sind.

Wie hat sich der Markt verändert? Man spricht von der Industrialisierung der Landwirtschaft.

Wir sehen eher die Digitalisierung der Landwirtschaft. Der Handel geht in zwei Wellen ins Internet über: Zunächst war es das Marketing, zunehmend findet auch die Transaktion im Internet statt. Das beschleunigt sich seit zwei bis drei Jahren. Das war auch für uns der Impuls. Wir haben diese Riesenlücke in einem Markt gesehen, der 380 bis 400 Milliarden US-Dollar groß ist.

Sehen Sie da auch Gefahren?

Es gibt Händler, deren Geschäftsmodell die Intransparenz ist. Die kaufen zum Schrottwert ein und verkaufen zu einem hohen Preis. Wenn Intransparenz das Geschäftsmodell ist, gibt es eine Gefahr.

Wie sieht es mit der digitalen Kompetenz der Händler aus?

Es ist manchmal erschreckend. Es gibt Fälle, in denen wir einem Händler Tausende Interessenten geliefert haben und dann feststellen mussten, dass selbst Händler mit hohen Millionenumsätzen die Herkunft ihrer Kunden bei Onlineverkäufen gar nicht messen. Es gibt auf der einen Seite einen riesigen Informationsbedarf und auf der anderen Seite einen hohen Mehrwert.

Start-ups kommen ohne Wachstumskapital nicht aus. Wie ist das bei Ihnen?

Business Angel haben insgesamt 3,5 Millionen Euro in uns finanziert. Die wichtigsten sind der Suchmaschinenexperte Wolfgang Heigl, der die Flugsuche Swoodoo gegründet hat, der Onlinemarketing-Guru Philipp Klöckner (Idealo, Rocket Internet) und Axel Jahn, der Gründer des IT-Dienstleisters Netpioneer.

Wie sieht die weitere Strategie aus?

Wir haben bei Companisto eine Crowdinvestment-Kampagne mit einem Ziel von 500.000 Euro gestartet und sind mit weiteren Wagniskapitalgebern im Gespräch. Damit wollen wir die Internationalisierung und die Entwicklung von Datenprodukten vorantreiben.

Vertragen sich denn Crowdinvestment und Wagniskapital?

Auf jeden Fall. Wir haben früh gesehen, dass der Vertrieb gut klappt, wenn wir als Start-up die potenziellen Partner auf Augenhöhe mit auf die Reise nehmen.

Welche Bedeutung hat Berlin für TradeMachines?

Berlin ist erstens meine Heimatstadt und ist zweitens ein Superstandort. Die Stadt ist international – wie auch unser Geschäft. Unsere Mitarbeiter stammen aus zwölf Nationen. Es gibt viele Leute, die gerne bei Start-ups arbeiten wollen. Und die Lebenshaltungskosten sind in Berlin viel günstiger.

Wie sieht die nahe Zukunft von TradeMachines aus?

Der Markt wächst 25 bis 30 Prozent pro Jahr, weil der Gebrauchtmaschinenhandel durch die Digitalisierung immer sichtbarer und internationaler wird und der Anteil des interkontinentalen Geschäfts steigt. 2020 wird der komplette Markt digitalisiert sein.