19.01.13

Rabattschlacht

Deutschland ist der Preisbrecher bei Möbeln

Nirgendwo sind Tische, Schränke und Stühle so günstig wie in Deutschland. Rabatte bis zu 80 Prozent sind möglich. Händler und Verbraucher finden das gut – die Hersteller müssen sich fügen.

Von Carsten Dierig
Foto: Getty Images/Cultura RF

So lässt es sich einkaufen: Deutsche Möbelhäuser sind wahre Schnäppchenparadiese
So lässt es sich einkaufen: Deutsche Möbelhäuser sind wahre Schnäppchenparadiese

Möbelkäufer können ihr Glück kaum fassen, wenn sie sich in diesen Tagen aufmachen. Ein großer Händler schenkt seinen Kunden die Mehrwertsteuer, die Konkurrenz gewährt pauschal 30 Prozent Rabatt auf alles, ein anderer gibt 50 Prozent Nachlass auf frei geplante Küchen und in einigen Häusern sind sogar bis zu 80 Prozent Ersparnis beim nicht näher definierten WSV-Sortiment drin – natürlich mit kostenlosem Lieferservice und einer Nullprozentfinanzierung für eine Laufzeit von 36 Monaten oder mehr. Wie geht das?

Dass Möbel nirgends so billig sind wie in Deutschland liegt an der Struktur des Marktes, der dominiert wird von sogenannten Einkaufsverbänden wie Begros, Alliance, Atlas, Garant oder MHK Group. Der Vorteil: Diese Zusammenschlüsse von kleinen und großen Händlern können sämtliche Bedingungen als Gruppe aushandeln.

Zwei von drei Händlern in Einkaufsverbänden

"Wir erreichen Konditionen, die ein einzelner Händler selbst niemals kriegen würde", sagt Bernd Horenkamp, Vorstandsmitglied der Verbundgruppe EK Servicegroup aus Bielefeld. Bei Sammelbestellungen liegen die Preise im deutlich zweistelligen Prozentbereich niedriger als bei Einzelbestellungen.

Inzwischen gehören zwei von drei Händlern einem der 24 Einkaufsverbände in Deutschland an. Diese oftmals milliardenschweren Gruppen, die auch Aufgaben wie Marketing, Finanzierung, Versicherung oder Krisenmanagement übernehmen, stehen dabei für stattliche 80 Prozent des Möbelumsatzes, der sich im vergangenen Jahr auf gut 30 Milliarden Euro summiert hat.

Weinende Einkaufsmanager

Die Meinungen über diese schon seit den 50er-Jahren bestehende Struktur gehen allerdings weit auseinander – von Fluch bis Segen. Die Gegner finden sich wenig überraschend aufseiten der Industrie. "Die Verbände haben eine Marktmacht entwickelt, die viele Hersteller durch den zunehmenden Preisdruck an den Rand des Ruins bringen", sagt ein langjähriger Geschäftsführer eines Möbelherstellers am Rande der weltgrößten Möbelmesse imm cologne. Er habe schon gestandene Manager in den Vorzimmern der Einkaufsverbände weinen sehen.

Die Industrie hat sich deswegen sogar schon ans Kartellamt gewandt. Hilfe ist von den Bonner Wettbewerbshütern allerdings nicht zu erwarten. Denn für die Behörde sind die Einkaufsverbände, die teils als Genossenschaft, teils als Aktiengesellschaft und teils als GmbH organisiert sind, trotz der Milliardenumsätze sogenannte Mittelstandskartelle.

Und die sind in der Rechtspraxis unter bestimmten Umständen erlaubt, weil sie eine Gegenmacht zur Industrie bilden – und damit für günstigere Verbraucherpreise sorgen.

Verbände schützen den Mittelstand

Kaum verwunderlich also, dass die über 9500 Möbelhändler in Deutschland Verbundgruppen als Segen empfinden. "Sie erhalten die Vielfalt in der Branche", sagt Thomas Grothkopp, der Geschäftsführer vom Bundesverband des Deutschen Möbel-, Küchen- und Einrichtungsfachhandels (BVDM). "Viele der kleinen Fachgeschäfte können nur dadurch überleben."

Deren Wohl hängt aber längst nicht mehr nur an den guten Einkaufsbedingungen gegenüber der Industrie. Immerhin gehören Produzenten mit einem Jahresumsatz in Höhe von 80 Millionen Euro schon zu den Großen in der mittelständisch geprägten Möbelbranche. Die Verbandsstruktur schützt die kleinen Händler auch vor den ganz großen Konkurrenten wie Höffner, XXXLutz, Porta oder Segmüller.

Das betont auch Frank Stratmann. Er ist Geschäftsführer der Verbundgruppe Einrichtungspartnerring VME aus Bielefeld, die mit einem Außenumsatz von 2,8 Milliarden Euro zu den führenden Zusammenschlüssen der Branche gehört und vornehmlich regionale Händler unterstützt. "Verbände schützen die Existenz des Mittelstands, denn gegen die großen Händler kann ein kleines Fachgeschäft heute kaum noch bestehen", sagt der Manager.

Zahl der Anbieter schrumpft

Tatsächlich herrscht ein harter Verdrängungswettbewerb in der Branche. Seit etlichen Jahren schon sinkt die Zahl der Anbieter – und das obwohl die Verkaufsfläche stetig größer wird und 2011 den Rekordwert von 5,7 Millionen Quadratmetern erreicht hat. Mittlerweile gibt es hierzulande schon 165 Möbelhäuser mit mehr als 25.000 Quadratmetern Ausstellungsfläche.

Einige Paläste kommen sogar auf bis zu 60.000 Quadratmeter. Und die Zahl der Mega-Häuser wächst weiter. "Der Flächenwahn setzt sich konsequent fort und wird sich insbesondere an den Brennpunkten Hannover, im Ruhrgebiet und Rheinland sowie München dramatisch zuspitzen", prognostizieren Branchenexperten.

Um die notwendige Frequenz in diesen Häusern zu erzeugen, wird mit fetten Rabatten gewuchert. Doch wie ehrlich sind die Nachlässe? Günter Scheipermeier rät den Verbrauchern zur Vorsicht. "Entscheidend ist nicht die Höhe des Rabatts, sondern der Eurobetrag unter dem Strich", sagt der Vorsitzende der Geschäftsführung von Europas größtem Küchenhersteller Nobilia.

Rabatte sind häufig Augenwischerei

Andere Manager sprechen von Augenwischerei. Die Frage sei immer, worauf diese Rabatte gegeben werden. Denn trotz hoher Streichquoten von 60, 70 oder gar 80 Prozent würden die Rotstift-Händler noch immer ihren Schnitt machen. Schließlich reiche es seit Jahren für die hohen Investitionen in die kostspielige Flächenexpansion.

"Leider fallen viele Verbraucher noch immer auf die lauteste Rabattwerbung herein", sagt der Einkäufer einer Verbundgruppe. Abhilfe für die Verbraucher könnten Preisvergleiche schaffen. Die aber sind nur schwerlich möglich. Denn es gibt in der Möbelwelt mit Ausnahme des Küchensegments kaum Markenanbieter, die für ihre Ware unverbindliche Preisempfehlungen abgeben und damit für eine Art Referenzpreis sorgen könnten.

"Kein Verbraucher kennt doch den wahren Wert von Möbeln", klagt Elmar Duffner, der Präsident des Verbands der Deutschen Möbelindustrie (VDM). Dadurch könne er auch kein Gefühl entwickeln für einen fairen Preis.

"Der Handel will ganz bewusst einen intransparenten Markt, um seine Konditionen besser durchsetzen zu können", klagen Hersteller, die gerne zum Markenanbieter geworden wären, sich gegen den Handel und die in seinem Auftrag handelnden Verbundgruppen aber nicht durchsetzen konnten.

Ohne großen Namen fehlt aber die Verhandlungsmacht, man wird austauschbar und damit verwundbar bei den Konditionsverhandlungen. "Als No-Name-Hersteller muss man mit den Einkaufsverbänden zusammenarbeiten", beschreibt ein Betroffener. Denn wer dort nicht gelistet sei, werde auch nicht vermarktet. "Das schaffen nur Spezialisten." Eigenvermarktung werde so gut es geht verhindert.

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