Warum BMW trotz Krise in Berlin gut verkauft

Morgenpost Online: Herr Schröder, wie oft haben Sie schon die Abwrackprämie verflucht?

Hans-Reiner Schröder: Warum sollte ich? Dazu gibt es überhaupt keinen Grund.

Morgenpost Online: Von der Abwrackprämie profitieren doch vor allem Kleinwagenhersteller und nicht BMW mit seinen teuren Autos.

Hans-Reiner Schröder: Das stimmt grundsätzlich. Doch dieses Instrument ist für alle Autoverkäufer ein Superimpuls und hat das Interesse an Neuwagen spürbar erhöht. Es kommen einfach mehr Leute in die Autohäuser, auch zu uns. Aber natürlich ist es so: Ein zehn Jahre alter BMW kostet immer noch mehr als 2500 Euro.

Morgenpost Online: Ihre Autos sind wirklich nicht billig. Am Eingang steht ein 5er BMW für 47.000 Euro, und das ist ein verbilligter Vorführwagen.

Hans-Reiner Schröder: Wir haben ein anderes Publikum als Opel, VW oder Renault. Dennoch läuft es gerade sehr gut. Tatsächlich ist es so: Das erste Quartal werden wir auf Vorjahresniveau abschließen. Das ist angesichts der aktuellen Lage sensationell. Und 2008 war ein Rekordjahr hier in Berlin. Wir haben erstmals mehr als 8000 Fahrzeuge verkauft.

Morgenpost Online: Doch dieses Jahr dürften die Leute ihr Geld zusammenhalten. Wie verkauft man denn in solchen Zeiten Edelkarossen?

Hans-Reiner Schröder: Wir konkurrieren ja vor allem mit Audi und Mercedes. Und da muss ich einfach sagen: Dank unserer Motoren und der weiteren Efficient-Dynamics-Technologien sind wir unseren Konkurrenten voraus. Wenn ich mit meinem BMW 7er von Berlin nach München fahre, brauche ich 7,2 Liter auf hundert Kilometer.

Morgenpost Online: Aber mal ehrlich: Wenn ich die Umwelt schonen will, dann ist doch BMW genauso wenig wie Audi oder Daimler meine erste Wahl.

Hans-Reiner Schröder: Schauen Sie, der BMW 116d verbraucht 4,4 Liter auf 100 Kilometer, ein MINI Cooper D 3,9 Liter. Das sind Werte der Kleinwagenklasse, von Autos, die sonst nur 70 PS haben. Grundsätzlich müssen wir den Leuten noch klarer sagen, dass wir hier unseren Wettbewerbern weit voraus sind. Nicht umsonst hat BMW Efficient Dynamics das Goldene Lenkrad bekommen.

Morgenpost Online: Für BMW ist das Dienstwagengeschäft sehr wichtig. In diesem Jahr dürften sich die Unternehmen doch weniger dicke Autos in den Fuhrpark stellen.

Hans-Reiner Schröder: Da wird jetzt natürlich mehr auf den Preis geschaut. Für uns ist wichtig, dass wir mit jedem Wagen Ertrag erzielen. Dumpingpreise gibt es bei uns nicht. Mag sein, dass wir dadurch den einen oder anderen Kunden verlieren. Doch uns geht es um das Gesamtpaket. Damit wollen wir die Kunden locken. Und vor allem auch mit Service. Es gewinnt der, der beim Kunden auch in der Nachbetreuung am besten ankommt.

Morgenpost Online: Und was machen Sie mit den geleasten Fahrzeugen, die zurückkommen? Der Gebrauchwagenmarkt ist doch nahezu kollabiert.

Hans-Reiner Schröder: Es ist natürlich schwierig. Aber gerade hier in Berlin haben wir uns besser im Gebrauchtwagenmarkt als im Bundesvergleich entwickelt. Was sicherlich auch daran liegt, dass wir hier einen absoluten Profi mit seinem Team sitzen haben. Hinzu kommt die internationale Kundenstruktur in Berlin. Viele türkische, arabische und russische Kunden schätzen unser Angebot.

Morgenpost Online: Da verkaufen Sie also noch mehr durch Betonung der PS-Zahl?

Hans-Reiner Schröder: Sicherlich, Leistung ist wichtig, aber nicht als alleiniges Verkaufsargument. Ich möchte aber noch einen anderen Punkt ansprechen, der insbesondere in Berlin wichtig ist: das Geschäft mit den Botschaften.

Morgenpost Online: Sie schicken gezielt Verkäufer zu den Exzellenzen?

Hans-Reiner Schröder: Wir haben Mitarbeiter, die sich speziell um das diplomatische Corps kümmern. Dem britischen Botschafter haben wir gerade einen neuen BMW 7er übergeben. Und der russische Botschafter ist von Mercedes auf BMW umgestiegen. Mit der russischen Botschaft machen wir demnächst auch eine gemeinsame Veranstaltung. Dadurch ergeben sich viele Möglichkeiten, unsere Fahrzeuge zu verkaufen. Das Botschaftsgeschäft ist extrem wichtig. Vergessen Sie nicht: Deutschland wird im Ausland stark als Auto-Nation wahrgenommen.

Morgenpost Online: Mit Botschaftern hatten Sie, als Sie noch in Nürnberg waren, weniger zu tun. Was ist denn noch anders, wenn man in Berlin BMWs verkaufen will?

Hans-Reiner Schröder: Entscheidend ist das Netzwerk. Das müssen Sie aufbauen, egal, in welcher Region Sie unterwegs sind. Das ist meine Erfahrung nach 26 Jahren bei BMW. Dennoch muss ich sagen: Berlin ist noch mal eine ganz andere Hausnummer. Sie haben in der Stadt auch Diplomatie, Politik, Behörden und Showbusiness. Da muss man auf den unterschiedlichsten Events präsent sein. Ich besuche pro Jahr rund 200 Abendveranstaltungen. Von Angesicht zu Angesicht verkauft man am besten Autos. Das predige ich auch meinen Verkäufern. Kunden müssen persönlich angesprochen werden. Nur so geht’s.

Morgenpost Online: Was müssen Sie denn beachten, wenn Sie beim "normalen" Berliner Erfolg haben wollen?

Hans-Reiner Schröder: Das lässt sich nicht so einfach beantworten. Die Stadt ist nicht homogen, mit großen Unterschieden zwischen den Kiezen. Noch immer ist die Kaufkraft im Westen viel höher als in den östlichen Bezirken. Ein Beispiel: In unserer Marzahner Filiale verkauft sich der BMW 1er am besten, hier in Moabit ist es der BMW 3er.

Morgenpost Online: Es heißt ja, beim Autokauf würden immer häufiger die Frauen entscheiden. Gilt das auch für BMW, eine Marke, die sehr männlich rüberkommt?

Hans-Reiner Schröder: Wie gesagt, ich verkaufe seit 26 Jahren für BMW. Daher weiß ich: Frauen haben schon immer ein wichtiges Wort mitgesprochen. Das ist in den letzten Jahren nur mehr thematisiert worden.

Morgenpost Online: Welches Modell bevorzugen denn Frauen?

Hans-Reiner Schröder: Es geht vor allem um die Farbe, aber auch die Innenausstattung. In Berlin ist noch etwas anderes auffällig. Sie haben hier viele Singles und daher immer mehr wirtschaftlich unabhängige Frauen. Sie entscheiden selbst, welches Auto sie fahren wollen.

Morgenpost Online: Und durch den Einfluss der Frauen verkaufen Sie jetzt mehr Wagen in Pastelltönen?

Hans-Reiner Schröder: Nein, ich bitte Sie. Frauen haben doch ein großes ästhetisches Empfinden! Schwarz ist und bleibt der Favorit.