25.07.12

"Aida"-Chef Rahe

Steuerliche Förderung macht die Hotelpreise kaputt

Erst Kreuzfahrtschiffe mit Kussmündern, jetzt Zimmer für 39 Euro und Schnitzel nonstop: Horst Rahe, "Aida"-Besitzer und Großhotelier, plant bereits eine weitere Revolution des Reisemarkts.

Von Sven Michaelsen

Das 1650 Meter hoch gelegene " Hotel Paradies" im Engadin zählt zu den schönsten Berghotels der Schweiz. Im Kaminzimmer hat ein Mann Platz genommen, der beim Reden zwischen hanseatischem Understatement und krachenden PR-Slogans hin und her pendelt.

"Es gab in der Geschichte des Tourismus drei Revolutionen", sagt Horst Rahe. "Revolution Nummer eins war die Gründung von Reisebüros durch Thomas Cook. Die zweite Revolution war die Demokratisierung des Flugurlaubs durch Josef Neckermann. Mir ist durch die Sozialisierung der Kreuzfahrt die dritte Revolution gelungen. Ostern 2013 beginne ich Revolution Nummer vier."

Berliner Morgenpost: Herr Rahe, Sie haben in den vergangenen 50 Jahren in den USA nach Öl und Gas bohren lassen, in Israel den Bau von Fabriken und Wohnungen finanziert und von der Treuhand die Deutsche Seereederei übernommen. Was war rückblickend Ihre riskanteste Tat?

Horst Rahe: Die Gründung der Clubschiffmarke "Aida". Das Konzept "Kreuzfahrt für alle" war in Europa völlig unbekannt. Es war eine echte Marktrevolution, dass Normalverdiener sich plötzlich eine Kreuzfahrt leisten konnten.

Bis wir kamen, wurde das Kreuzfahrtgeschäft seit 100 Jahren ohne wesentliche Innovationen betrieben. Die lästige Trinkgeldpflicht an Bord abzuschaffen, hielten meine Kollegen für das Schlachten einer heiligen Kuh.

Berliner Morgenpost: Ist es Ihnen selber eingefallen, die Bordwände Ihrer Spaßdampfer mit goldfarbenen Augen und einem roten Kussmund bemalen zu lassen?

Rahe: Nein. Die klügsten Ideen entstanden durch den Zusammenprall von zwei völlig unterschiedlichen Denkschulen. Ich habe die kreativsten Köpfe der Robinson Clubs verpflichtet und mit meinen Kreuzfahrtspezialisten an einen Tisch gesetzt.

Nach drei Tagen kamen meine Leute zu mir und sagten: "Herr Rahe, schmeißen Sie diese Vögel raus! Das sind alles Verrückte! Die wollen auf einem Schiff auf offenem Feuer kochen!"

Berliner Morgenpost: Kannten Sie sich mit Kreuzfahrten aus?

Rahe: Überhaupt nicht. Ich hatte bis dahin nur eine einzige Kreuzfahrt gemacht, auf der alten "MS Europa". Mich jeden Abend umzuziehen und stundenlang im Speisesaal zu sitzen gefiel mir gar nicht. Ich habe mir meistens das Mannschaftsessen bringen lassen, statt dieses Gekünstelte und Gedrechselte zu essen, was mir die livrierten Ober vorlegten.

Berliner Morgenpost: Die "Aida" bauen zu lassen kostete Sie 235 Millionen Euro. Was ließ Sie glauben, dass Ihr Konzept funktioniert?

Rahe: Ich bin kein Spieler, der blind irgendwelchen Eingebungen folgt. Ich vertraue auf Marktstudien und die Analyse gesellschaftlicher Trends.

Bei unseren "Aida"-Untersuchungen haben wir die Leute gefragt: "Was ist euch lieber: ein befrackter Ober, der euch ein Wiener Würstchen serviert? Oder wollt ihr lieber selber zum Büffet gehen und euch einen Hummer holen? Der Preis ist in beiden Fällen gleich." 80 Prozent der Befragten wollten den Hummer haben.

Daraus haben wir das Konzept vom schlanken Luxus entwickelt. Wir binden den Gast spielerisch in die Betriebsabläufe ein, ohne dass er es merkt – und sparen auf diese Weise eine Menge Geld. Auf Dinge wie Butler und Tontaubenschießen verzichten die Leute gerne.

Berliner Morgenpost: Als die "Aida" 1996 getauft wurde, hielt man Ihr Konzept bereits für gescheitert. "Deutsche Urlauber suchen keine Albernheiten auf dem Wasser", unkte die Fachwelt.

Rahe: Ja, es sah nach einem Desaster aus. Das Schiff war nur zu 20 Prozent gebucht. Unter deutschen Reedern liefen deshalb Wetten, wann ich pleite sein würde. Ich habe dann mit der "Bild" kooperiert: Vier Stunden lang konnten die Leser die "Aida" für wenig Geld buchen. Am Ende dieser Aktion waren 85 Prozent der Kabinen verkauft.

In den Folgemonaten haben wir freie Plätze an Tausende Reisebüromitarbeiter zu sehr günstigen Konditionen verkauft. Das führte natürlich zu hohen Anlaufverlusten, aber mir war von vornherein klar, dass man mit nur einem Schiff kein Geld verdienen kann. Dazu sind die Verwaltungs- und Marketingkosten zu groß. Die "Aida" brauchte Geschwister.

Berliner Morgenpost: Heute buchen 1,4 Millionen Deutsche pro Jahr eine Kreuzfahrt. Die Zuwachsraten sind zweistellig. War dieser Boom absehbar?

Rahe: Für mich schon, denn ich habe mir die nackten Zahlen angesehen. Mitte der 90er haben in den USA zwei Prozent der Urlauber eine Kreuzfahrt gebucht, in England waren es 1,2 Prozent, in Deutschland gerade mal 0,2 Prozent. Mir war klar, dass bei uns nur das richtige Angebot fehlte.

Heute liegen wir in Deutschland bei zwei Prozent, und es wird nicht lange dauern, bis wir bei vier Prozent landen. Daran ändern auch Tragödien wie die Havarie der "Costa Concordia" nichts. Nach ein paar Wochen Nervosität haben die Kunden wieder gebucht wie zuvor. Jede andere Reaktion auf so einen Einzelfall wäre ja auch irrational.

Berliner Morgenpost: Was macht Kreuzfahrten neuerdings so populär?

Rahe: Ich glaube an die Schneckenhaustheorie: Ich habe immer mein Haus dabei und muss keine Koffer packen, um am nächsten Tag in einem anderen Land aufzuwachen. Während das Schiff mich von Istanbul nach Athen bringt, kann ich feiern oder im Spa sitzen.

Die Fliegerei wird doch immer unsympathischer. Früher war Fliegen schon Teil des Urlaubs, heute ist es eine elende Last. Wenn Sie fragen, was die Leute mit Fliegen assoziieren, hören Sie: Verspätungen, lästige Warterei und nervige Sicherheitskontrollen.

Berliner Morgenpost: Das Durchschnittsalter auf den "Aida"-Schiffen liegt heute bei 42 Jahren. Werden traditionelle Kreuzfahrtschiffe wie die " MS Europa" vom Markt verschwinden?

Rahe: Vorerst nicht, denn es gibt immer noch genug Menschen, die diesen althergebrachten Stil mögen. Die neuen Kreuzfahrtschiffe sind ja riesige Vergnügungsparks für bis zu 6000 Menschen. Dazu sind die meisten dieser Schiffe fürchterlich hässlich. Die sehen doch aus wie gigantische Autogaragen.

Berliner Morgenpost: Nach der "Aida" haben Sie die Hotelgruppe A-Rosa gegründet mit vier Häusern zwischen Sylt und Kitzbühel. Jetzt künden Sie mit der Marke a-ja – Das Resort ein angeblich revolutionäres Hotelkonzept an. Ist das mehr als das übliche PR-Getöse?

Rahe: Wir erleben derzeit vier Paradigmenwechsel: Wir werden immer älter, wir werden immer weniger, wir werden immer gesundheitsbewusster, und wir werden immer ärmer. Deshalb habe ich die letzten sechs Jahre über die Sozialisierung von Luxus- und Wellnessurlaub nachgedacht.

Die Frage war: Wie kriegt man es hin, dass 75 Prozent der Deutschen sich einen Wellnessurlaub in einem sehr guten Ambiente leisten können? Spontan denkt man natürlich, dass das ein Hirngespinst ist. Ich werde aber beweisen, dass es geht.

Derzeit bauen und planen wir die ersten vier Hotels – jeweils mit 150 bis 250 kleinen Suiten, Spa, großen Schwimmbädern innen und außen und Betten wie im Ritz-Carlton. Der Basispreis liegt pro Bett bei revolutionären 39 Euro. Nach dem Baukastenprinzip kann jeder Gast Extras hinzubuchen, wie etwa Spa-Anwendungen oder Vollpension.

Berliner Morgenpost: Wo liegen diese Hotels? In Bangladesch?

Rahe:Nein. Das erste Haus entsteht derzeit in Warnemünde. Weitere Standorte an der Ostsee und in Bayern sind in der Planung. Danach folgen Österreich und Italien. Der dritte Schritt ist dann die Expansion nach ganz Europa.

Berliner Morgenpost: Was ist Ihr Trick, um ein Zimmer für 39 Euro anzubieten?

Rahe: Die Hotels entstehen im Fertigteilverfahren. Jedes Zimmer wird weitestgehend in der Fabrik gebaut und kostet deshalb weniger als 50.000 Euro. Vor Ort bauen wir dann ein 200-Zimmer-Hotel in sechs Monaten nach Fertigstellung der Bodenplatte.

Alle Zimmer sind gleich. Nur an den Farben sieht man, ob man in den Alpen ist oder an der See. Statt Tapeten gibt es einen in der Decke eingelassenen Projektor, der morgens andere Muster auf die Wände projiziert als abends.

Da der Einrichtungsverschleiß in Hotels ein großer Kostenfaktor ist, verwenden wir Materialien aus dem Flugzeugbau, die 15 Jahre lang halten. Tische und Bettumrandungen sind zum Beispiel aus demselben Material wie Gepäckfächer in Flugzeugen. Da können Sie mit Ihrem Koffer gegenhauen, ohne dass es hässliche Spuren gibt.

Die Teppiche, die wir verwenden, stammen ebenfalls aus dem Flugzeugbau. Sie brennen nicht und halten 20 Jahre.

Berliner Morgenpost: Wird auch das Essen wie im Flugzeug sein, inklusive Plastikbestecke?

Rahe: Nein. Wir haben untersuchen lassen, was des Deutschen Lieblingsgericht ist: Schnitzel. Es folgen Jägersteak, Pizza und Nudeln. Deshalb wird es in den Hotelrestaurants eine riesige Pfanne geben, in der vor den Augen des Gastes ständig 20, 30 Schnitzel brutzeln.

Wir haben auch analysieren lassen, was die Leute abends in einem Hotel erwarten. In jedem Haus gibt es deshalb eine Barockbar mit Kronleuchter und eine klassische Eckkneipe, wo man zum gezapften Bier Würstchen oder ein Solei essen kann.

Berliner Morgenpost: Welche Kriterien gibt es bei der Standortwahl?

Rahe: Unsere Studien zeigen, dass die Deutschen wieder gern mit dem Auto in den Urlaub fahren, gerade ältere Menschen. Deswegen bauen wir nicht auf Inseln wie Mallorca.

Berliner Morgenpost: Was war Ihr größter Flop in 50 Unternehmerjahren?

Rahe: Ende der 80er-Jahre habe ich mich verführen lassen, ein Büro in Texas zu gründen und nach Öl und Gas zu bohren. Eine Bohrung kostet schnell mal 40, 50 Millionen Dollar. Wir haben zwar riesige Gasmengen gefunden, aber dann ging der Gaspreis rapide in den Keller. Weil mir mulmig wurde, bin ich ausgestiegen.

Berliner Morgenpost: 1992 haben Sie das Hamburger Luxushotel " Louis C. Jacob" gekauft, das zu den feinsten Hamburgensien zählt. Was sollte das?

Rahe: Meine Tochter hatte sich in einen Münchner verliebt und wollte an die Isar ziehen. Da habe ich gesagt: "Wenn ich das ,Jacob" kaufe, und du betreibst es – bleibst du dann in Hamburg?" Sie sagte Ja.

Berliner Morgenpost: Drei Jahre später haben Sie das "Hotel Paradies" im Engadin gekauft. Was wollen Sie mit einem 23-Zimmer-Haus?

Rahe: Ich kannte das Hotel von Wandertouren mit meiner Frau. Als der Besitzer Parkinson bekam, bat er mich, das Hotel zu kaufen. Er hatte gehört, dass ich das "Louis C. Jacob" übernommen habe, und hielt mich deshalb für den Richtigen. Ich wollte zwar kein Berghotel in den Alpen haben, aber meine Frau hat mich bearbeitet: "Wir können den Mann doch nicht hängen lassen. Der hat zwei kleine Kinder." Am Ende gehörte mir das Hotel.

Berliner Morgenpost: Ihre eigenen Hotels ausgenommen: Welche Adressen können Sie empfehlen?

Rahe: Die "Villa Joya" in Albufeira an der portugiesischen Algarve, das "Grand Hotel Europa" in Sankt Petersburg und das "Fährhaus Munkmarsch" auf Sylt.

Berliner Morgenpost: Was ärgert Sie als zahlender Gast in Luxushotels?

Rahe: Wenn ich abkassiert werde, weil man weiß, dass ich keine Alternative habe. Mineralwasser sollte in einem Fünf-Sterne-Haus gratis sein. Trotzdem berechnen viele Hoteliers für eine kleine Flasche Wasser acht Euro, weil sie wissen, dass ich nicht woanders zum Wassertrinken hingehen kann.

Berliner Morgenpost: In den meisten Coffeeshops ist der Internetzugang kostenlos. Ärgert es Sie, wenn Sie als Hotelgast dafür 25 Euro am Tag zahlen sollen?

Rahe: Nein, denn als Ferienhotelbetreiber im Luxusbereich weiß ich, dass viele Gäste in Deutschland 50 bis 100 Euro geschenkt bekommen, wenn sie ein Hotel betreten. Sie bezahlen zu wenig für das, was sie bekommen. Ich behaupte, dass bei Vollkostenrechnung nicht mal zehn Prozent unserer Hotels Geld verdienen.

Berliner Morgenpost: Wenn das stimmt, würde niemand ein Hotel betreiben.

Rahe: Die großen Hotelketten müssen in Deutschland vertreten sein, um ihre Gäste an sich zu binden – auch wenn sie dabei Geld verlieren. Die machen eine Mischkalkulation. Die Verluste in Deutschland werden kompensiert durch Gewinne in Städten wie Paris, London oder New York. Dort kostet die Übernachtung fast das Doppelte.

Mir ist höchst unwohl dabei, dass wir Hotelmitarbeiter in Deutschland im Verhältnis zu allen anderen Branchen sehr schlecht bezahlen. Diese Menschen müssen sehr viel arbeiten, weil wir so wenig verdienen.

Berliner Morgenpost: Warum sind bei uns Hotels billiger als in England oder Frankreich?

Rahe: Nehmen Sie das Beispiel Hamburg. Dort gab es zwei hervorragende Hotels: das "Vier Jahreszeiten" und das "Atlantic". Als mit dem "Interconti" das erste Kettenhotel an die Alster kam, haben die Platzhirsche den Fehler gemacht, ihre Preise zu senken. Davon ist Hamburg nie wieder weggekommen. Die Hotelpreise sind seither kaputt.

Mein einziger Kalkulationsfehler beim "Louis C. Jacob" war zu glauben, ich kriege Übernachtungspreise wie in Manchester oder Mailand.

Der zweite Grund ist die steuerliche Förderung von Hotelbauten. Das hat zu maßlosen Überkapazitäten geführt, die die Preise kaputt machen. Dieses staatlich geförderte Dumping wäre in anderen europäischen Ländern undenkbar.